Diferentes estrategias de precios en el marketing empresarial que necesita conocer

Una gran idea de negocio por sí sola no garantiza el éxito. Para vender su producto de manera efectiva, debe ponerle un buen precio. Eso significa comprender completamente los costos en los que incurre para administrar su negocio, así como la tasa de mercado actual para el producto o servicio que está vendiendo.

Hay una variedad de modelos de precios para elegir (tarifa plana, cargos por hora, precios escalonados y paquetes) que pueden o no ser atractivos para su cliente y efectivos para sus resultados finales. Fijar el precio correcto de su producto podría significar obtener beneficios óptimos y clientes habituales. Sin embargo, si le pone un precio incorrecto, podría alienar a los compradores o incluso cerrar el negocio.

Consideraciones de costos

Para obtener ganancias, las ventas de sus productos deben superar los gastos comerciales. Eso requiere una comprensión completa de todos y cada uno de sus costos antes de establecer precios.

Margen de beneficio bruto

Su margen bruto representa el porcentaje de ingresos que queda de las ventas de productos después de cubrir los gastos directos del producto. Si su margen de ganancia bruta no es lo suficientemente alto, no quedará suficiente efectivo para cubrir otros gastos generales y obtener ganancias.

Su margen de beneficio bruto objetivo depende del tipo de negocio que gestiona. Business Insider señala que los fabricantes suelen aspirar a un margen del 50%. Los mayoristas intentan obtener un margen de beneficio del 10% al 15% y los minoristas intentan ganar entre el 30% y el 50%. La diferencia se basa en los gastos generales en los que incurre cada tipo de negocio y la cantidad de producto que mueven.

La ganancia bruta son los ingresos por ventas menos el costo de los bienes vendidos. El margen de beneficio bruto es el beneficio bruto dividido por los ingresos por ventas. Si usted mismo fabrica el inventario, el costo de los bienes vendidos es la mano de obra directa, los materiales directos y los gastos generales de fabricación. Si es un revendedor, el costo de los bienes vendidos es el precio que pagó por el inventario que está revendiendo.

Por ejemplo, supongamos que tiene $ 40 000 en ingresos por ventas y el costo de los bienes vendidos es de $ 10 000. Su beneficio bruto es de $ 30,000 y su margen de beneficio bruto es del 75%.

Una vez que obtenga un margen bruto objetivo, puede fijar el precio de su producto para alcanzarlo. Para calcular el precio de venta, necesita obtener un margen bruto específico, divida el costo del producto por la diferencia del número uno menos el margen bruto.

Por ejemplo, supongamos que es mayorista y compra widgets de un fabricante por $ 10 cada uno y su margen bruto objetivo es del 30%. Para calcular el precio de venta para ese margen, divida el costo del widget ($ 10) por el número 1 menos el margen bruto, que es el 70% (o 0,7). Eso significa que debe cobrar $ 10 divididos por 0.7, o $ 14.29 por widget, para obtener un margen bruto del 30%.

Punto de equilibrio

Su negocio puede operar con pérdidas durante los primeros años, pero eventualmente, sus ingresos por ventas deben exceder todos los costos generales y administrativos en los que incurre su negocio. El análisis de punto de equilibrio le permite saber cuántas unidades de inventario necesita vender antes de que su empresa pueda alcanzar el punto de equilibrio financiero. En otras palabras, calcula el volumen de ventas preciso en el que no tiene ganancias ni pérdidas.

Si absolutamente necesita que su negocio sea rentable después de un cierto período de tiempo, conocer su punto de equilibrio es esencial. Le indica la cantidad de ventas de productos que se necesitarán para obtener ganancias.

El punto de equilibrio es igual a los gastos fijos divididos por el margen de contribución de su producto.

Supongamos que sus costos fijos anuales son de $ 10,000 por año y su margen de contribución es de $ 2 por producto. En ese margen, debe vender 5,000 productos para alcanzar un equilibrio financiero. Juegue con el precio de su producto hasta que llegue a un punto de equilibrio que se sienta factible para su marco de tiempo de rentabilidad.

Una advertencia: el cálculo del punto de equilibrio funciona bien hasta cierto punto. Pero a medida que su volumen de ventas aumenta significativamente, los gastos fijos también aumentan. Por ejemplo, es posible que deba contratar personal adicional, actualizar sus activos fijos, alquilar más espacio y puede pagar más en honorarios profesionales a los consultores a medida que su negocio se vuelve más complejo. Sea realista y aumente sus costos fijos estimados cuando busque niveles de producción realmente altos.

Precio de coste más

Una forma infalible de fijar el precio de sus productos de forma rentable es la fijación de precios con coste adicional. Esto implica calcular el costo total que se necesita para crear el producto y agregar un margen de beneficio predeterminado para llegar a un precio de venta.

La fijación de precios de costo más es similar a la fijación de precios de margen bruto en el sentido de que el objetivo es que las ventas superen los costos en un cierto porcentaje. Sin embargo, lo que es diferente acerca de los precios de costo-plus es que se consideran todos sus costos, no solo los costos directos del producto. Eso significa que cualquier margen predeterminado que elija para su fórmula de precios de costo más beneficio será pura ganancia.

Para determinar el costo por unidad de inventario, agregue todos los costos en los que espera incurrir para permanecer en el negocio. Incluya los costos directos del producto junto con los costos generales fijos, como salarios, seguros, beneficios, gastos de oficina y honorarios de consultores. Divida sus gastos totales por la cantidad de unidades que cree de manera realista que puede producir y vender anualmente para encontrar el costo de su producto.

Por ejemplo, supongamos que calcula el gasto total como $ 50 000 si vende 1000 unidades de inventario y desea un margen de beneficio del 20%. Su costo por unidad es $ 50 y su precio de venta sería $ 50 multiplicado por 1.2 (100% más 20%), o $ 60.

Consideraciones de mercado

Debe poner el precio de su producto a un precio igual o inferior al que sus clientes están dispuestos a pagar. Conocer las tarifas de la competencia y comprender la sensibilidad al precio de su producto puede ayudarlo a lograrlo.

Precios de la competencia

Los precios de sus competidores son un buen punto de referencia de lo que puede cobrar por un producto. Para fijar el precio de su producto de manera competitiva, elija un número que sea similar a los productos y servicios que tienen el mismo nivel de calidad y valor.

Si su producto tiene más funcionalidad o una vida más larga que los de sus competidores, es posible que pueda ponerle un precio un poco más alto. Por el contrario, si sus competidores venden la versión de gama alta de un producto y usted vende la versión económica, puede rebajar sus precios.

Transparencia y sensibilidad de precios

Dependiendo de la naturaleza de su producto, es posible que tenga o no flexibilidad para aumentar sus precios con respecto a la tasa actual del mercado. Si los precios de los productos son transparentes y su producto es relativamente fungible, su precio debería estar bastante cerca del precio actual del mercado. Por ejemplo, según Entrepreneur , si usted es dueño de una tienda de autos y cada uno de sus competidores cobra $ 100 por un parabrisas de reemplazo, eso es lo que debe cobrar.

Sin embargo, si vende un producto con menor sensibilidad al precio, su precio de venta exacto no importa tanto. La sensibilidad al precio, también conocida como “elasticidad precio de la demanda”, representa si los clientes compran o no según el precio de un determinado producto.

Branding Strategy Insider  señala que la menor sensibilidad al precio generalmente se atribuye a servicios con altos costos de cambio (el costo incurrido para cambiar al servicio de un competidor), aquellos cuyos precios promedio no se conocen comúnmente y productos con pocos sustitutos. Además, se puede atribuir a artículos y servicios que no consumen muchos ingresos discrecionales, así como a necesidades absolutas.

Por ejemplo, el agua embotellada en un parque temático tiene una elasticidad de precio baja porque tiene pocos sustitutos, no requiere muchos ingresos discrecionales y puede ser una necesidad absoluta. Un servicio de consultoría empresarial único para el que hay pocos competidores y los precios son relativamente desconocidos también tiene una baja sensibilidad a los precios.

Estrategias de precios

¿Quiere que su producto se considere de primera calidad o simplemente útil? Cualquiera de los dos es un modelo comercial viable, pero su elección afecta la forma en que establece los precios.

Liderazgo o diferenciación de costos

En su libro “ Estrategias competitivas: técnicas para analizar industrias y competidores ”, el economista Michael Porter sostiene que las estrategias de precios tienden a caer en una de las pocas categorías básicas. Uno es el liderazgo en costos, que implica mantener los costos lo más bajos posible y socavar a los competidores. La otra es diferenciar su producto, lo que le permite venderlo por el mejor precio. Dentro del campo de la electrónica, Dell es líder en costos para computadoras portátiles, mientras que Apple es un diferenciador.

El liderazgo en costos puede ser difícil para las pequeñas empresas. Eso es porque para tener éxito necesita costos extremadamente bajos que generalmente vienen con economías de escala. También necesita vender productos en grandes cantidades para compensar su bajo margen de beneficio.

Para diferenciar sus productos, debe ofrecer a sus clientes una calidad o un servicio que sus competidores no ofrecen. Kissmetrics  señala que una excelente manera de diferenciar a su empresa es construir asociaciones estratégicas con empresas que ofrecen servicios complementarios. Por ejemplo, si es un fisioterapeuta, la integración de un quiropráctico y un masajista en su práctica podría diferenciar su negocio y garantizar una tarifa superior.

Liderazgo de pérdidas

La regla tradicional de fijación de precios es vender siempre su producto por más de lo que cuesta fabricar, es decir, a menos que desee convertir su producto en un líder en pérdidas. La fijación de precios líder en pérdidas es el acto de fijar el precio de un producto por debajo del costo para alejar a los clientes de la competencia. Luego, utiliza el producto líder en pérdidas para atraer clientes a compras más rentables.

Para ejecutar con éxito una estrategia de liderazgo en pérdidas, debe vender un producto adicional que complemente al líder en pérdidas o lo haga completamente funcional. Por ejemplo, HP descuenta los precios de las impresoras para poder obtener ganancias con la venta de cartuchos. Amazon vende Kindles a un precio con descuento porque recupera las ganancias de los libros electrónicos que compran los clientes.

Hay algunas dificultades en la estrategia de liderazgo de pérdidas a tener en cuenta. Los fabricantes no siempre están contentos si vende sus productos a un precio con un descuento drástico, así que consulte con ellos antes de hacerlo. Además, algunos estados prohíben a los minoristas vender productos con pérdidas. Consulte las leyes de precios predatorios antes de continuar.

Ventas, descuentos y promociones

Puede ser tentador ofrecer descuentos para atraer nuevos clientes y mover el producto. Pero a veces, ofrecer un descuento no vale la pena al final, ya que en algunos casos los descuentos pueden reducir el valor percibido por los clientes de su producto y marca.

Ofrecer descuentos generalmente atrae a clientes que compran en función del precio. Eso hace que sea difícil aumentar los precios en el futuro o incluso convencer a los clientes de que paguen el precio completo. Price Intelligently tiene algunos datos bastante convincentes que muestran que los descuentos no generan ingresos sostenibles.

Descuentos por volumen

Harvard Business Review señala que, a veces, puede tener sentido ofrecer a los clientes un descuento por comprar al por mayor porque le ayuda a asegurar a los clientes en un mercado competitivo. También alienta a los clientes a realizar pedidos más grandes, que tienden a ser más rentables que una serie de pedidos pequeños. Sin embargo, es fácil abusar de los descuentos por volumen, así que piense detenidamente si es realmente necesario antes de decidirse a hacerlo.

Valor agregado

En lugar de ofrecer un descuento negativo, concéntrese en agregar valor a su producto. Pruebe una estrategia de dos por uno con más del 50% de descuento para que sus clientes obtengan más productos cuando aprovechen la oferta. Una promoción por tiempo limitado que ofrece un mes adicional de servicio o un producto adicional puede ir mucho más allá de simplemente reducir los precios.

Modelos de precios

A veces, la forma en que estructura sus precios es más importante que cuál es el precio de venta real. Ciertos modelos de precios alientan a los clientes a comprar más, mientras que otros crean más riesgos para usted como propietario de la empresa .

Precios diferenciados

Los precios escalonados implican vender varios productos a diferentes precios. Un ejemplo clásico de esto son las opciones de automóviles: puede obtener un automóvil modelo básico por un precio bajo, pagar un poco más por algunas actualizaciones o comprar una edición de lujo con todas las comodidades.

Los precios escalonados son atractivos para los consumidores porque pueden encontrar una opción que se adapte a sus necesidades y presupuesto. También funciona bien cuando desea capturar una gran participación de mercado porque ofrece opciones para una amplia gama de consumidores.

Para que funcione una estructura de precios por niveles, cada opción debe ofrecer un nivel de valor que sea coherente con su precio. Si desea que los clientes se actualicen desde el nivel básico, el salto de precio debe ser lo suficientemente bajo como para que sientan que están obteniendo valor. Las opciones y complementos que tienen un atractivo limitado pero ofrecen un alto valor deben ingresar en niveles de precios más altos.

Tarifa por hora frente a tarifa fija

Como propietario de una empresa basada en servicios, el precio de sus servicios a una tarifa por hora tiene sentido. Usted sabe que será compensado por el tiempo y el esfuerzo que dedique. Sin embargo, su cliente puede sentirse más cómodo con un contrato de tarifa fija o tarifa fija. Esto puede entrar en juego si su cliente es parte de una empresa con un presupuesto específico para un proyecto.

Un contrato de tasa fija aumenta su riesgo como propietario de un negocio. Significa que, si el proyecto tarda mucho más de lo esperado, se vuelve menos rentable. Para compensar este riesgo, es bueno fijar un precio más alto en los contratos de tasa fija que en los contratos por hora. Por ejemplo, si normalmente les cobra a sus clientes $ 50 por hora, cobra $ 60 por hora cuando está elaborando una cotización para un contrato de tarifa fija. Alternativamente, puede solicitar un límite al número de horas dedicadas al cliente, después de lo cual su tiempo cuesta más.

Suscripciones

Las empresas pueden beneficiarse de la venta de servicios por suscripción en lugar de cobrar por horas. Price Intelligently recomienda ofrecer a los clientes una opción de suscripción mensual y anual. Las suscripciones mensuales son populares entre los clientes porque tienen un costo inicial relativamente bajo y una barrera de entrada baja.

Sin embargo, si es posible, haga que los clientes opten por un plan anual. Descuente su plan anual entre un 15% y un 20% como incentivo para inscribirse. Cuesta mucho tiempo y dinero adquirir nuevos clientes, y los planes anuales reducen la rotación de clientes. Además, obtiene una gran cantidad de efectivo por adelantado de una suscripción anual, lo que mejora el flujo de caja .

Precios combinados

Al ofrecer un descuento en un paquete de productos o servicios, puede lograr que sus clientes compren más de lo que normalmente comprarían. Forbes señala que el empaquetado de productos es una buena estrategia, citando investigaciones de que Nintendo vendió la mayor cantidad de producto cuando combinó consolas de videojuegos y juegos.

Sin embargo, si va a agrupar, asegúrese de ofrecer también los productos a la carta. Los clientes están más dispuestos a comprar un producto en paquete si también tienen la opción de comprar cada componente individualmente, asumiendo que el paquete ofrece un descuento.

Formato de precio

Los pequeños detalles en su modelo de precios son importantes. Para la mayoría de las categorías de productos, los consumidores prefieren los precios impares a los pares. Eso significa que es mejor ponerle un precio a su producto en $ 9,99 o $ 9,95 en comparación con los $ 10 fijos. La investigación de precios citada por Fast Company también sugiere que los consumidores compran más cuando se escribe la palabra “dólares” que cuando el precio tiene un signo de dólar adjunto.

Conclusiones finales

Fijar el precio de su producto no se trata solo de seguir una fórmula; requiere una comprensión profunda de sus costos, la naturaleza de su producto, los precios de mercado y cómo sus clientes perciben el valor. Y una vez que establezca sus precios, no se duerma en los laureles. A medida que cambia el entorno empresarial, sus precios deberían hacerlo. Manténgase al día con las tendencias del mercado, los costos comerciales y las tarifas de la competencia, y realice los ajustes necesarios.

¿Tiene alguna sugerencia adicional para la fijación de precios de productos y servicios?