Marketing multinivel (MLM) frente a esquema piramidal: señales de alerta a las que hay que estar atento
Dime si esto te suena familiar: un conocido de la escuela secundaria se acerca a Facebook para informarte sobre una gran oportunidad que quiere compartir. Un conocido casual de la iglesia de repente te envía un correo electrónico para invitarte a una reunión en su casa. O uno de tus seguidores en Instagram te deja un comentario que te anima a ver una nueva empresa de trabajo desde casa que te permite establecer tu propio horario.
El producto puede ser leggings de LuLaRoe, maquillaje de Rodan + Fields o un batido para adelgazar de Plexus. De repente está en todas partes en su bandeja de entrada y en todo su feed, con “fiestas” virtuales y testimonios sinceros de distribuidores y sus clientes. Este es el marketing multinivel (MLM) en la era de las redes sociales.
Empresas como Stella & Dot, Jamberry y Pampered Chef entran en la categoría de ventas directas, también llamado marketing multinivel o marketing en red. Y se han disparado en popularidad en la última década. La Asociación de Venta Directa , una organización comercial nacional para MLM, estima que en 2017, 18,6 millones de personas en los Estados Unidos participaron en la venta directa. Eso es superior a la estimación de la Direct Selling Education Foundation de alrededor de 11 millones en 2001 y apenas 6,3 millones en 1994.
No encontrará productos de MLM en los estantes de las tiendas y no se anuncian a los clientes a través de canales tradicionales como la televisión y los anuncios impresos. En cambio, alientan a sus distribuidores a comercializar la empresa entre amigos y familiares a través del boca a boca. Y muchos distribuidores de MLM dependen en gran medida de las redes sociales para expandir su red, reclutar nuevos distribuidores y hacer más ventas.
Las fiestas y promociones de venta en línea han reemplazado a cargar sus productos de puerta en puerta o tener gente para una venta de Tupperware. En estos días, los distribuidores venden a amigos de las redes sociales y reclutan nuevos distribuidores de todo el país.
¿Qué es el marketing multinivel?
Los MLM funcionan así: la empresa tiene un equipo de distribuidores, a quienes a menudo describen mediante el uso de términos como asociados, consultores o directores, que son responsables de vender su producto directamente a los consumidores. Por lo general, fomentan el negocio de boca en boca y aprovechando las relaciones existentes con miembros de la familia, vecinos y amigos. Esta es la parte “directa” de la venta directa.
Estas empresas también animan a los distribuidores a contratar a más personas. Los reclutadores ganan una pequeña comisión por cada venta que realiza su recluta directo. Si la persona que reclutaron recluta a más personas, el distribuidor original también recibe una comisión por esas ventas. Cuantas más personas tenga un distribuidor por debajo de él, llamado su “línea descendente” en el lenguaje de MLM, más comisión obtienen de las ventas de otras personas. Los niveles, o niveles, de los distribuidores son la razón por la que utilizan el término “marketing multinivel” para describir esta estructura.
¿Es MLM un esquema piramidal?
Uno de los refranes que escuchará con más frecuencia de la gente del marketing multinivel es que no es un esquema piramidal porque los esquemas piramidales son ilegales. El hecho de que alguien esté dirigiendo un negocio no significa que sea un negocio legal. El lavado de dinero, las peleas de gallos y el tráfico de información privilegiada son ilegales y, sin embargo, todavía ocurren con cierta regularidad.
Sin embargo, es técnicamente cierto que la mayoría de las operaciones de MLM están estructuradas para evitar ser etiquetadas como un esquema piramidal.
Como resultado del caso FTC de 1975 contra Koscot Interplanetary , la Comisión Federal de Comercio (FTC) estipula que siempre que el producto de una empresa esté a la venta al público en lugar de solo a sus distribuidores, es un negocio legal. Si los participantes pueden ganar dinero reclutando a otros y vendiendo un producto, el negocio es técnicamente un MLM en lugar de un esquema piramidal. Si solo pueden ganar dinero contratando a otros, es un esquema piramidal ilegal.
MLM o esquema piramidal: señales de alerta a las que hay que estar atento
Antes de registrarse para vender con un MLM, busque señales de alerta de una estafa con un bonito escaparate. Hay varias formas comunes en las que los distribuidores pierden dinero en MLM. Si ve signos de alguno de ellos, pase.
1. Carga de inventario
Cuando una empresa requiere que sus distribuidores compren más inventario del que pueden revender de manera realista en un período de tiempo razonable, se denomina “carga de inventario” o “carga frontal”. Un consultor de LuLaRoe debe realizar una inversión inicial mínima de $ 5,500 en inventario, por ejemplo. Pero Business Insider informa que puede ser necesaria una inversión de hasta $ 15,000 para que un distribuidor sea rentable.
Si una empresa quiere que asuma el riesgo de miles de dólares en inventario, piense detenidamente. ¿Realmente tiene esa cantidad de dinero para invertir en este esfuerzo? Tenga especial cuidado si tendrá que buscar opciones para financiar su nuevo negocio .
Algunos MLM también requieren que los distribuidores compren una cantidad fija de inventario mensual para continuar calificando para las comisiones y reembolsos de los reclutas y las personas en su línea descendente. Eso lleva a muchos distribuidores a comprar productos que no necesitan porque todavía están tratando de descargar los últimos meses ”. La mayoría de los MLM no requieren que sus distribuidores mantengan registros de ventas. Entonces, no saben si el distribuidor está comprando inventario porque se está agotando o porque sienten que deben hacerlo.
Si parece que el MLM solo se preocupa por los productos que le está comprando en lugar de lo que está vendiendo a los clientes no afiliados, tenga cuidado.
2. Costos de capacitación o convenciones
Algunos MLM no requieren que los distribuidores gasten una tonelada de efectivo en inventario, pero los pagan de otras maneras. Por ejemplo, ¿se espera que asista a seminarios de capacitación costosos para tener éxito? ¿Hay alguna convención trimestral o anual a la que deba asistir por su cuenta? ¿Qué sucede si no asiste a ninguno de los seminarios de capacitación o de distribución adicionales? ¿No será elegible para recibir actualizaciones, información o lanzamientos de nuevos productos?
A menudo, la capacitación, o la contratación o la compra de productos, para el caso, está vinculada a si califica o no para las recompensas y beneficios que ofrece la empresa. Muy pocos distribuidores califican para estos gracias a todos los obstáculos que tienen que superar. La FTC advierte que esta es una señal de alerta frecuente: una empresa es un esquema piramidal.
Incluso si es un MLM legítimo, asegúrese de poder pagar la capacitación y el costo de viajar a eventos sin depender de los ingresos de su distribuidor. Es posible que no ganes tanto al principio, si es que lo logras.
3. Tarifas del sitio web o tarifas mensuales del servicio
Con el advenimiento de las redes sociales y la prevalencia del marketing digital, muchos MLM ahora alientan a sus distribuidores a depender en gran medida de las ventas a través de Facebook, Instagram y sitios web de distribuidores personales. Muchos MLM incluso configuran a sus distribuidores con plantillas de sitios web y publicaciones en redes sociales preescritas para compartir, por un precio, por supuesto.
A menudo, existen tarifas de servicio mensuales para este tipo de herramientas, además de las tarifas de inicio. Por lo tanto, inclúyalos cuando calcule sus costos.
Finalmente, ¿hay otros costos mensuales que deba pagar para permanecer en la empresa? Si es así, proceda con precaución.
4. Precio al por mayor versus precio al por menor
Compare los precios al por mayor de los productos con sus precios al por menor. Ese es su margen de beneficio. Con márgenes de beneficio reducidos, no ganará mucho dinero solo con las ventas a los clientes, especialmente si tiene que pagar impuestos sobre las ventas y envío en pedidos al por mayor.
En estas situaciones, las ganancias se obtienen cuando cultivas una gran línea descendente. Si las ganancias potenciales provienen principalmente de la contratación en lugar de las ventas, es una señal reveladora de que la empresa está al borde de un esquema piramidal.
5. Política de devolución inexistente (o muy limitada) para productos no vendidos
¿Qué pasa si compra un producto por valor de $ 14,000 y luego decide salir del juego de MLM antes de haberlos vendido todos? ¿Cuál es la política de la empresa sobre la recompra de inventario no vendido? Obtenga la política de devolución por escrito y examínela antes de registrarse. Asegúrese de comprender las restricciones y sanciones. Ejemplos de políticas comunes incluyen límites de tiempo para devoluciones, exclusiones de productos de temporada o de edición limitada, reembolsos parciales por el precio pagado y procesamiento prolongado de reembolsos.
Una empresa de renombre respalda sus productos y recuperará cualquier inventario sin abrir y sin daños dentro de un período de tiempo razonable. Los MLM fraudulentos ganan dinero vendiendo inventario basura caro a asociados desprevenidos, que luego se quedan atrapados en un garaje lleno de artículos inútiles como leggings con estampado de muñeco de nieve.
6. Sin declaraciones de ganancias ni información sobre los ingresos del distribuidor
¿Tu amigo de Instagram no sabe con certeza cuánto dinero han ganado con esta “oportunidad increíble”? ¿La compañía destaca la riqueza estratosférica de sus principales distribuidores sin detallar cuántos ingresos obtiene el asociado promedio?
Antes de inscribirse, pregunte si puede ver una declaración de divulgación de ingresos o información sobre los ingresos del distribuidor de la empresa. ¿Cuánto puede esperar ganar en un mes un asociado promedio a tiempo parcial, alguien que trabaja menos de 20 horas a la semana? Si la empresa no tiene esa información o no se la da a conocer, corra, no camine, en la otra dirección.
Los esquemas piramidales que se hacen pasar por MLM son infamemente callados sobre cuánto dinero ganan sus distribuidores con las ventas. Eso se debe en parte a que la mayor parte de las ganancias en esta estructura proviene del reclutamiento, no de las ventas, lo que la Facultad de Derecho de Cornell dice que no es un modelo sostenible.
7. Tasa de deserción
Jon M. Taylor, fundador del Consumer Awareness Institute , realizó un estudio integral sobre marketing multinivel en 2011. Descubrió que después de cinco años, más del 90% de los distribuidores dejaron de trabajar para su MLM. Después de 10 años, un alarmante 95% de los distribuidores había abandonado la empresa.
Entrar en un negocio por su cuenta siempre es arriesgado. Pero comparando el desgaste de MLM con el desgaste de otras pequeñas empresas, Taylor descubrió que solo alrededor del 64% de las pequeñas empresas tradicionales se han cerrado en cinco años. Busque un MLM que comparta sus tasas de deserción con todos los distribuidores, no solo con los de mayor rendimiento. Si no lo hacen, probablemente sea porque tienen algo que esconder. Averigüe antes de inscribirse, no después de haber invertido emocional y financieramente en la empresa.
8. Saturación del mercado
Además de obtener una visión completa de los distribuidores y su éxito con el MLM, asegúrese de comprender a los compradores a los que espera dirigirse. ¿Cuál es la saturación del mercado para este producto en su área geográfica y red social extendida? Los distribuidores que se encuentran entre los primeros tienen mejor suerte haciendo ventas y reclutando una línea descendente.
LuLaRoe, por ejemplo, tiene más de 80.000 consultores , frente a solo 30.000 en 2016. Con tanta gente en todo el país vendiendo leggings y vestidos de algodón, ¿sigue habiendo demanda o ya se ha solicitado a todos los que conoce?
9. Compromiso de tiempo
Muchos distribuidores descubren que tienen que dedicar más horas de las que planearon originalmente para ganar dinero con un MLM. A menudo es más un trabajo de tiempo completo que el ajetreo fácil para el que pensaban que se habían apuntado. Un estudio de 2017, también realizado por el Consumer Awareness Institute , analizó 15 años de datos de compensación de 350 MLM en los EE. UU. Y encontró que el 99% de los distribuidores en realidad perdieron dinero.
Los distribuidores de éxito altamente promocionados suelen ser aquellos que pueden dedicar una enorme cantidad de tiempo y energía tanto a la venta como a la contratación para construir su línea descendente.
Si está buscando un trabajo interesante a tiempo parcial , algunos MLM no requieren que compre inventario o dependa de la contratación para ganar dinero. Evalúe la cantidad de tiempo que puede dedicar a este negocio y asegúrese de que sea compatible con lo que están haciendo la mayoría de los distribuidores rentables.
Cómo ser un distribuidor de MLM exitoso
Si se une a un MLM, hay algunas formas clave de ayudarlo a prepararse para el éxito.
1. Mantente organizado
Mantenga registros meticulosos de su inversión inicial, cuánto dinero gana y cuánto tiempo dedica tanto a las ventas como a la contratación. Además de ayudarlo a determinar su salario por hora y la tasa de éxito, esta información será importante cuando llegue el momento de presentar sus impuestos sobre la renta.
2. Sea realista
Asegúrese de que sus objetivos de éxito con las ventas directas sean realistas. Si desea un trabajo a tiempo parcial con horarios flexibles, un MLM podría no ser la mejor opción. Pero si desea algo que le permita acceder a su red, conocer gente nueva, usar su conocimiento de las redes sociales y brindarle experiencia con ventas directas, un MLM de buena reputación podría ser el trabajo a tiempo parcial que está buscando.
3. Sepa cuándo dejarlo
No se comprometa demasiado con un MLM ni continúe invirtiendo en inventario y capacitación si no parece estar funcionando. Los humanos son criaturas increíblemente reacias al riesgo. Puede ser difícil admitir que cometió un error y necesita reducir sus pérdidas. Pero no agrave el problema tirando buen dinero después del mal.
Es mucho menos doloroso y financieramente perjudicial perder $ 500 en una empresa fallida que perder $ 5,000 porque no se marchó cuando debería haberlo hecho.
Conclusiones finales
Incluso si una empresa sigue técnicamente la letra de la ley, eso no significa que sea una buena idea involucrarse en ella. Después de todo, los prestamistas de día de pago son negocios legales. Pero nadie va a argumentar que un préstamo de día de pago es la mejor opción cuando busca pedir dinero prestado.
Después de haber investigado detenidamente un MLM, es posible que decida que es mejor hacer otra cosa. Pero si se va a unir a un MLM, tenga en cuenta la advertencia que se usa con frecuencia: “cuidado con el comprador”.
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