Cómo convertirse en asesor financiero: desafíos y recompensas profesionales

En generaciones pasadas, el mercado financiero consistía en agentes de seguros que vendían seguros de vida a término y a todo plazo, corredores de bolsa que ofrecían acciones y bonos individuales, contadores que preparaban declaraciones de impuestos sobre la renta y realizaban contabilidad corporativa, y banqueros que ofrecían seguridad a los clientes con seguros y caja fuerte de la FDIC. Cajas de deposito.

El mercado financiero moderno de hoy ha difuminado sustancialmente las distinciones entre estas profesiones tradicionales, y los asesores financieros de hoy deben desempeñar numerosas funciones para realizar su trabajo de manera eficaz. Pero para aquellos que pueden hacer frente a los numerosos desafíos que presenta, la trayectoria profesional del asesor financiero promete recompensas sustanciales.

¿Qué es un asesor financiero?

El término “asesor financiero” se utiliza de forma vaga en la lengua vernácula moderna. “Asesor” puede referirse a un corredor de bolsa con licencia , agente de seguros, contador público autorizado u otro profesional de impuestos, asesor de inversiones registrado, analista financiero, planificador patrimonial, banquero, funcionario fiduciario o planificador financiero certificado con honorarios.

Tampoco existe un camino claramente definido que conduzca a esta profesión, ya que muchos asesores poseen títulos avanzados en finanzas y economía, mientras que otros poseen credenciales profesionales, como Certified Financial Planner (CFP)  o Chartered Life Underwriter (CLU) . También hay asesores que nunca terminaron la escuela secundaria pero que han desarrollado prácticas exitosas con persistencia y habilidades de ventas.

Aquellos que se llaman a sí mismos asesores financieros generalmente se dividen en una de dos categorías: representantes registrados, comúnmente conocidos como “corredores de bolsa” y asesores de inversiones registrados (RIA). Los corredores de bolsa generalmente reciben una comisión por realizar transacciones financieras, mientras que los RIA han aprobado el examen de la Serie 65 y generalmente cobran otros tipos de tarifas por brindar asesoramiento o administración de inversiones. Los RIA no pueden cobrar una comisión por sus servicios a menos que sean valores con licencia y estén registrados con un corredor de bolsa, o que tengan licencia para vender otros productos, como seguros o hipotecas.

El examen de la serie 65

Por lo general, los RIA deben obtener la licencia de la Serie 65 al aprobar el examen de la Serie 65 para poder cobrar una tarifa por sus servicios. Sin embargo, a diferencia de los representantes registrados, aquellos que deseen convertirse en un RIA no tienen que ser patrocinados por un corredor de bolsa para poder realizar el examen. Además, los posibles asesores que posean ciertas credenciales profesionales y estén al día pueden registrarse en la SEC como asesores y cobrar por sus servicios sin tomar el examen de la Serie 65.

Estas designaciones incluyen:

El examen consta de 130 preguntas que deben responderse en un período de tres horas y el costo de inscripción es de $ 120. Se otorga una calificación aprobatoria si el 72% de las preguntas se responden correctamente, y aquellos que aprueban están autorizados a brindar asesoramiento y servicios por una tarifa una vez que se registran en la SEC o en el estado de origen en el que operan. El lugar donde se registren dependerá del alcance de su negocio y la cantidad de activos que tengan bajo administración.

Licencias y credenciales adicionales

La realización del examen de la Serie 65 por sí sola no comenzará a calificar a un asesor para brindar asesoramiento o administrar activos de manera competente. Por esta razón, la mayoría de los RIA tienen credenciales como las que se enumeran anteriormente, o las obtienen una vez que se registran. Muchos asesores también obtienen una licencia para vender valores y seguros para poder ofrecer productos (como acciones, anualidades y atención a largo plazo) por los que pueden ser compensados ​​con comisiones, además de las tarifas que cobran.

Opciones educativas

Los graduados de la escuela secundaria que estén interesados ​​en convertirse en asesores financieros tienen muchas más y mejores opciones educativas disponibles ahora que en el pasado. Hace una generación, los cursos universitarios de planificación financiera eran prácticamente desconocidos, pero muchos colegios y universidades ahora ofrecen planes de estudio que enseñan todos los aspectos de esta profesión.

Estos incluyen los cursos que se requieren para obtener las diversas credenciales que utilizan muchos planificadores, como CFP, CLU y ChFC. Los programas de nivel de posgrado incluso están disponibles en instituciones como la Facultad de Planificación Financiera en Denver, Colorado, donde los estudiantes pueden obtener una maestría en planificación financiera.

Estos cursos cubren temas clave de planificación financiera, como:

Aquellos que obtienen credenciales, como el CFP, también obtienen credibilidad a los ojos de los clientes potenciales y, por lo general, están más calificados para proporcionar ciertos tipos de productos y servicios, como planes financieros integrales.

La cantidad de tiempo y esfuerzo que se necesita para obtener estos títulos y credenciales variará sustancialmente de una persona a otra. Aquellos con experiencia en finanzas pueden completar los cursos de acreditación en un año o menos, mientras que los asesores ocupados con muchas obligaciones pueden requerir algunos años para completar sus estudios.

Trabajando como asesor

Hay tres decisiones clave que enfrentan los nuevos asesores al comenzar:

1. La naturaleza y alcance del servicio que brindan.
2. La cantidad y los tipos de tarifas que cobran.
3. Los métodos que utilizan para generar negocios.

Los ARI tienen mucha más libertad en la forma en que estructuran su compensación y modelo comercial que sus contrapartes con licencia de valores porque no requieren la aprobación de un corredor de bolsa en este asunto. Por supuesto, esto no significa necesariamente que a los ARI les resulte más fácil desarrollar su negocio.

Sin embargo, el número de consumidores que buscan y están dispuestos a pagar por un asesoramiento financiero menos sesgado está creciendo rápidamente. Esto, a su vez, crea oportunidades para los ARI porque pueden cobrar una tarifa fija o por hora por sus servicios y optar por no aceptar comisiones.

Servicios de asesores

Los asesores pueden ofrecer un verdadero menú de servicios a particulares, empresas o ambos. Alternativamente, pueden optar por especializarse en un área de interés particular y trabajar principalmente con clientes que requieran dicha especialización. Además, mientras que algunos asesores se contentan con ofrecer consejos sencillos por una tarifa modesta, otros se inclinarán a adoptar un enfoque más completo y costoso. Esencialmente, como asesor, tiene la libertad de decidir qué servicios ofrecerá y a quién se los ofrecerá.

1. Médico de cabecera

Este es quizás el tipo de asesor o planificador financiero más conocido. Un médico de cabecera proporciona una planificación de base amplia a individuos y empresas, que generalmente cubre inversiones, una variedad de seguros, presupuestos y análisis de flujo de efectivo, así como planificación de jubilación, universidad y patrimonio. Este tipo de asesor también puede ofrecer planes financieros integrales diseñados con toda la información financiera del cliente con el fin de proyectar escenarios financieros futuros y ayudar al cliente a alcanzar sus metas.

2. Especialización

Algunos asesores optan por especializarse en un área, como el comercio de derivados financieros , opciones sobre acciones o planes no calificados . Dónde se especializan también afectará a su base de clientes. Por ejemplo, un asesor que se especializa en planes no calificados trabajará principalmente con empresas interesadas en retener y recompensar a los mejores empleados.

3. Asesor financiero

interno Algunas empresas buscan asesores internos o asesores que trabajarán de guardia para brindar asesoría financiera regular y servicios de planificación. Por lo general, estos asesores son compensados ​​por un anticipo anual. Sin embargo, no es necesario trabajar exclusivamente con anticipo, ya que la mayoría de los asesores pueden superponer este tipo de acuerdo además de aceptar clientes habituales basados ​​en honorarios.

4. Empleo y docencia

También hay algunos trabajos corporativos disponibles para asesores, como funcionarios de fideicomisos bancarios o planificadores financieros internos. Muchos asesores también imparten cursos de licencias de seguros o valores, escriben libros y artículos, o hablan con escuelas y otros grupos, además de dirigir sus negocios de asesoría independientes.

Formas de compensación

Los asesores también tienen una variedad considerable de opciones en lo que respecta al tipo y la cantidad de tarifas que cobran. Hay cuatro categorías generales en las que se incluyen todas las compensaciones de asesores, cada una con sus propias ventajas únicas.

1. Planificación basada en tarifas

Algunos asesores cobrarán a los clientes una tarifa por hora por el asesoramiento, mientras que otros cobran una tarifa fija por el asesoramiento o un plan integral. Las tarifas por hora pueden oscilar entre $ 100 y $ 250 por hora, según el tipo de asesoramiento que se brinde, y los planes financieros pueden costar desde $ 250 hasta $ 5,000.

Algunos planes son de naturaleza integral, mientras que otros cubren solo un segmento de las finanzas del cliente, como la jubilación o la planificación universitaria. Pero muchos planificadores también tienen licencias adicionales, como licencias de bienes raíces o de seguros, para facilitar transacciones adicionales, como anualidades o intercambios 1031.

Para facilitar tales transacciones, los planificadores pueden recibir una comisión además de sus honorarios. Sin embargo, como con cualquier modelo basado en comisiones, esto puede generar un conflicto de intereses, especialmente porque algunos productos de seguros pagarán comisiones equivalentes al 100% de la prima del primer año.

2. Porcentaje de activos Los

asesores que administran activamente el dinero de los clientes a menudo les cobran un porcentaje de los activos que administran cada año (por lo general, entre el 1% y el 2,5%). De hecho, esta práctica se ha vuelto popular tanto entre los asesores como entre los clientes porque alinea directamente los intereses financieros de ambas partes. Si el asesor duplica el dinero del cliente, también se duplicará el porcentaje de activos que se cobra. Sin embargo, debido a que las ganancias del asesor aumentan con los activos del cliente, este modelo puede inclinar a algunos asesores a recomendar más riesgo de cartera de lo que es apropiado para un cliente con aversión al riesgo.

3. Asesores de tarifa única

A diferencia de un planificador de tarifa, los asesores de tarifa única cobran tarifas fijas o por hora, pero no reciben ninguna comisión de ningún producto como una forma de mantener una objetividad estricta en sus recomendaciones.

4. Planificadores basados ​​en comisiones

Así como hay planificadores basados ​​en tarifas que aceptan comisiones mientras cobran una tarifa, también hay planificadores basados ​​en comisiones que trabajan exclusivamente con las comisiones que obtienen de los productos que venden. Estos planificadores normalmente tendrán sus licencias de valores además de la Serie 65 (u otra designación profesional calificada) para ofrecer, por ejemplo, acciones, bonos y anualidades variables .

Sin embargo, debido a que a estos asesores se les paga exclusivamente a partir de comisiones, algunos pueden estar inclinados a vender un producto cuando no es lo mejor para el cliente, o vender un producto con una comisión más alta cuando no es necesariamente la mejor opción.

Generando negocio

Hay varias vías clave que los asesores pueden utilizar para desarrollar sus negocios:

• Avenidas tradicionales de prospección . Estos incluyen llamadas en frío, redes, referencias y seminarios.
• Negocios complementarios . Para atraer clientes adicionales de planificación financiera, muchas RIA también poseen o dirigen otras empresas, como prácticas contables y fiscales, bancos, compañías hipotecarias, corredoras de seguros o servicios de planificación patrimonial. Los asesores que utilizan este tipo de negocio para buscar prospectos tienen una gran ventaja sobre los que no lo hacen porque tienen un mercado de clientes preparado para sus servicios. Ofrecer servicios de planificación financiera es simplemente una extensión lógica de sus actividades actuales.
• Marketing en Internet . Como en otras áreas, los asesores tienen una libertad considerable para diseñar y usar sus sitios web en comparación con los representantes registrados, que están restringidos por estrictos requisitos corporativos de cumplimiento. Los clientes y prospectos ahora pueden encontrar asesores con solo tocar un botón y aprender sobre sus filosofías, antecedentes y experiencia de planificación e inversión (así como cualquier historial disciplinario que puedan tener con la SEC u otras autoridades reguladoras).

Recompensas y Beneficios

A pesar de los obstáculos que enfrentan los nuevos asesores, las recompensas que vienen con el negocio pueden ser sustanciales.

1. Alta compensación . Muchos asesores exitosos con prácticas establecidas ganan entre $ 100,000 y más de $ 1,000,000 al año.
2. Libertad . Aunque todavía están sujetos a la regulación de la SEC, los asesores no tienen que lidiar con la gran cantidad de reglas impuestas a los representantes registrados por  FINRA y los departamentos de cumplimiento de los corredores de bolsa. La libertad que tienen los asesores en la forma en que cobran por sus servicios también puede generarles clientes adicionales, ya que esto les permite atender a quienes desean pagar tarifas planas, por horas o con un porcentaje de sus activos.
3. Satisfacción laboral . Los asesores tienen la alegría de poder marcar la diferencia en la vida de sus clientes mostrándoles cómo lograr sus metas y objetivos financieros a largo plazo .
4. Prestigio . Los asesores financieros a menudo se perciben en la misma categoría que los médicos, abogados y otros profesionales altamente capacitados. Y aunque convertirse en asesor no es una tarea fácil, requiere mucha menos educación formal que muchas otras profesiones con niveles similares de estrés y compensación.

Inconvenientes

Aunque hay muchas ventajas que conlleva ser un asesor, también existen desventajas:

1. Dificultad para empezar . Aquellos que deben construir sus negocios a través de la prospección en frío pueden esperar pasar muchas horas y soportar una gran cantidad de frustración y rechazo cuando comienzan. Trabajar por la noche y los fines de semana es prácticamente la norma para la mayoría de los nuevos asesores, y la compensación durante los primeros cinco años puede ser bastante baja. Un ingreso anual de $ 30,000 después de los gastos es realista hasta que se establezca una base sólida de clientes.
2. Estrés . Tratar con los clientes puede ser una propuesta difícil en ocasiones, ya que sus percepciones y expectativas no siempre se correlacionan con la realidad. Los asesores también deben hacer frente a los mismos problemas que surgen de la gestión de su negocio, como encontrar y mantener un personal competente, mantener un buen flujo de caja independientemente de las condiciones del mercado y la burocracia y la burocracia administrativa.
3. Responsabilidad . Al igual que con otras ocupaciones profesionales, los asesores pueden fácilmente verse responsables de cosas que están fuera de su control si no tienen cuidado. Por ejemplo, una familia que se ve obligada a asumir los gastos de cuidado a largo plazo de un pariente anciano podría demandar a un asesor por un plan financiero creado para el pariente si ese plan no incluye un seguro de cuidado a largo plazo. Dependiendo de las circunstancias, el asesor podría terminar en el lado perdedor de esa demanda.
4. Volatilidad del mercado . Los ARI enfrentan los mismos problemas que los corredores de bolsa en lo que respecta al desempeño del mercado de valores; pueden hacer recomendaciones de inversión y seguir estrategias de gestión de carteras que no funcionan de acuerdo con las expectativas, lo que les hace perder clientes e ingresos.
5. Ingresos inciertos . Las malas condiciones del mercado a menudo se traducen en una disminución de los ingresos para los ARI, lo que puede ser más difícil de soportar para los asesores que para los corredores de bolsa, que pueden recibir un anticipo o sacar una comisión de su corredor de bolsa. Los asesores no tienen una organización de apoyo que los respalde, por lo que deben lidiar con la disminución de los ingresos por su cuenta.
6. Gastos generales y generales de la empresa . Los ARI que son propietarios de sus propias empresas deben pagar muchos de los mismos gastos que cualquier otro negocio, incluidos el alquiler y los servicios públicos, los salarios de los empleados y los gastos de marketing.

Conclusiones finales

Aunque construir una base de clientes nunca es fácil, los asesores establecidos generalmente son recompensados ​​con una carrera satisfactoria y bien remunerada que ayudará a los clientes a alcanzar sus metas y sueños financieros. Hay varios rasgos de personalidad que comparten la mayoría de los asesores exitosos, como las ventas y las habilidades con las personas, las matemáticas básicas y la perspicacia comercial, y el deseo de controlar su propio destino.

Para obtener más información sobre cómo convertirse en asesor financiero, visite el sitio web de la Asociación de Planificación Financiera .

¿Qué consejos puede ofrecer a los posibles asesores financieros? ¿Hay alguna carrera específica que sugiera? ¿Qué evitarías?