Cómo convertirse en un corredor de bolsa con licencia: desafíos y recompensas profesionales

Desde el momento en que los comerciantes se reunieron bajo un árbol de botones en Wall Street hasta la década de 1970, los corredores de bolsa fueron conocidos principalmente como vendedores que se enriquecían recomendando acciones y bonos a especuladores ricos. Y aunque muchos corredores todavía hacen esto hoy, el papel de los corredores de bolsa ha evolucionado y se ha expandido considerablemente durante las últimas décadas. Aquellos que decidan explorar esta carrera profesional se enfrentarán a muchos desafíos, pero también pueden obtener importantes recompensas monetarias.

Hay una serie de pasos necesarios para convertirse en un corredor exitoso y una gran cantidad de trayectorias profesionales que se pueden tomar. Su camino puede comenzar con su educación universitaria.

Educación financiera

Los estudiantes que deseen explorar la posibilidad de convertirse en corredores de bolsa deben considerar especializarse en planificación financiera como estudiantes universitarios y posiblemente continuar sus estudios en la escuela de posgrado. Esto proporciona la mayor parte del conocimiento técnico necesario para comenzar una carrera en la industria de la planificación financiera y ayudará a calificar a un estudiante para rendir el examen de la junta de CFP u obtener otras credenciales, como CLU o ChFC .

Los estudiantes que quieran convertirse en corredores de bolsa también pueden considerar la posibilidad de especializarse en negocios, finanzas, economía o contabilidad para comprender qué impulsa la economía y las fuerzas que influyen y determinan el precio de los valores. Aquellos que se especializan en contabilidad y se convierten en contadores públicos pueden ganar una ventaja sobre sus pares.

Pruebas y verificación de antecedentes

Conceptualmente, convertirse en corredor de bolsa es bastante simple (aunque no fácil). Primero, un empleado debe pasar una verificación de antecedentes, que generalmente consiste en una verificación de crédito y una búsqueda de antecedentes penales. Cualquier elemento sustancial en cualquiera de estas categorías, como una quiebra , gravámenes o gravámenes fiscales, o una condena por cualquier cosa más allá de una infracción de tráfico menor, probablemente descalificará al solicitante.

A continuación, los posibles corredores deben aprobar las pruebas de licencia de valores que deben ser patrocinadas por un corredor de bolsa. Para algunos prospectos, esta es la parte más difícil del proceso.

Exámenes

Los corredores de bolsa de los Estados Unidos deben obtener varias licencias, como las licencias de las Series 7 y 63, antes de que se les permita realizar transacciones comerciales con los clientes. Cada licencia se obtiene superando el examen correspondiente.

• Serie 7 . Este examen es necesario para convertirse en un representante registrado de valores generales. El examen es una prueba rigurosa de seis horas que cubre todo tipo de valores individuales y empaquetados, incluidas acciones, bonos, sociedades, UIT, fondos mutuos y anualidades variables, así como regulaciones de ética y valores. Este se considera, con mucho, el más difícil de todos los exámenes de valores.
• Serie 63 . El 63 cubre las leyes estatales de cielo azul y debe tomarse a continuación para realizar transacciones comerciales. Esta prueba es bastante corta y considerablemente más fácil que la 7.
• Serie 65 . Muchas empresas exigen que sus corredores se conviertan en asesores de inversiones registrados para que puedan utilizar plataformas profesionales de servicios de administración de dinero.
• Serie 66 . Este examen es una combinación de los exámenes Series 63 y 65.
• Serie 3 . Esto es necesario para vender contratos de futuros de materias primas.
• Serie 31 . Este examen es necesario para vender fondos de futuros administrados. A menudo se obtiene en lugar de la Serie 3.

La mayoría de las empresas también requieren que sus corredores obtengan una licencia de seguro de vida para poder vender seguros de vida y anualidades variables.

Conseguir un trabajo como corredor de bolsa

Aquellos que se aventuran en la industria de valores comenzarán por postularse a firmas de corretaje y realizar entrevistas para trabajos. Hay varios caminos diferentes que los aspirantes a corredores pueden tomar en este negocio; el correcto depende de varios factores, como la personalidad del corredor, las conexiones comerciales, las habilidades de ventas y la aptitud técnica.

Empresas de corretaje de servicio completo

Una empresa de servicio completo es siempre un buen lugar para comenzar, incluso para aquellos que realmente no deseen convertirse en corredores de servicio completo. El proceso al que suelen someterse los solicitantes en estas empresas incluye:

• Entrevistas iniciales estándar y pruebas de personalidad que seleccionan a los candidatos para garantizar que sean lo suficientemente extrovertidos para tener éxito en el trabajo.
• Un programa de capacitación remunerado y de gran potencia que comienza con unos meses dedicados a estudiar y tomar todos los exámenes de valores y seguros necesarios. (Aquellos que no aprueban el examen de la Serie 7 la primera vez suelen ser despedidos).
• Varias semanas de capacitación en ventas y productos de diferentes fuentes y proveedores.

Una vez finalizado el período de capacitación, los representantes recibirán tarjetas de presentación personalizadas y se les dará una oficina muy pequeña para trabajar o, como suele ser el caso, un escritorio en una sala grande a menudo denominada “bullpen”. Esto permite que los nuevos corredores trabajen juntos y se enseñen y se animen unos a otros.

Es en este punto que comienza la verdadera tarea de encontrar prospectos y clientes. La mayoría de las principales empresas de servicios completos tienen cuotas de ventas muy altas que deben cumplirse en un período corto de tiempo, como seis meses. Se espera que los corredores busquen clientes a través de los siguientes medios:

• Llamadas en frío . Las listas de No Llamar han hecho de esta forma de prospección una propuesta arriesgada. Muchos corredores y firmas ahora limitan sus solicitudes telefónicas a responder correos postales o respuestas de Internet por parte de posibles clientes potenciales.
• Redes . La mayoría de las empresas esperan que sus corredores soliciten negocios a sus amigos, familiares y conocidos. La creación de redes comerciales puede ser fundamental; aquellos con redes de personas prósperas a las que conectarse tendrán mucho más facilidad para iniciarse en este negocio.
• Seminarios . Este método probado y verdadero de generar prospectos ha funcionado para miles de corredores. Sin embargo, esta forma de prospección puede resultar costosa y requiere la capacidad de realizar presentaciones grupales eficaces.

La mayoría de las empresas requieren tanto un número mínimo de cuentas como un nivel de activos al final del período de prueba. Sin embargo, este período puede durar hasta dos años, y las empresas pagan al corredor un salario con beneficios que pueden basarse en sus ganancias anteriores o en una cantidad mínima establecida.

Después de que un corredor sobrevive al período de prueba inicial, el salario generalmente se elimina y al corredor se le pagan comisiones de acuerdo con la cuadrícula de pago de la empresa, que aumentará con la producción del corredor. Los pagos difieren un poco de una empresa a otra, pero siempre están diseñados para fomentar una mayor producción.

Por ejemplo, un corredor solo puede obtener el 35% de la comisión bruta por los primeros $ 100,000 de las comisiones brutas ganadas y luego recibir el 45% de las comisiones sobre los siguientes $ 100,000, y así sucesivamente. Las comisiones pueden variar hasta el 75% o el 85% del bruto. Una vez que un corredor alcanza un cierto nivel de producción, a menudo tendrá su propia oficina y quizás un asistente de ventas. Pero estos beneficios se obtienen con esfuerzo y, por lo general, demoran varios años.

Aquellos que se postulan con las principales empresas de servicio completo también deben comprender que estos empleadores están interesados ​​principalmente en encontrar productores superestrellas de un millón de dólares y, esencialmente, configurar a la mayoría de sus nuevos empleados para que sean los tipos de otoño para la flor y nata de la cosecha.

Sin embargo, esto no debería disuadir necesariamente a los posibles corredores de registrarse en una de estas agencias. Todavía pueden recibir un salario mínimo mientras estudian para los exámenes y recibirán clases y materiales de capacitación gratuitos. Aquellos que hacen esto por su cuenta a menudo pagarán varios cientos de dólares por las ayudas para el estudio más el costo de los exámenes.

Además, la capacitación en ventas y productos que brindan las empresas puede ayudar a familiarizar rápidamente a los nuevos empleados con los últimos productos y servicios de la industria. De hecho, si los corredores no cumplen con sus cuotas en estas empresas y pierden sus trabajos, descubrirán rápidamente que son sustancialmente más comercializables de lo que eran cuando comenzaron. Esto se debe a que muchas empresas que no tienen interés en contratar personal sin licencia ahora las considerarán para empleo.

Corredores de descuento

Aquellos a quienes no les gusta la alta presión de ventas que viene con las firmas de corretaje de servicio completo pueden sentirse más en casa trabajando para un corredor de descuento, como Scottrade , Charles Schwab o TD Ameritrade. Estas empresas suelen requerir cierto nivel de producción de comisiones, pero nada como las empresas de servicio completo. Rara vez se requiere prospección fría de cualquier tipo. La mayoría de los corredores que trabajan en estas empresas obtienen un salario base permanente más beneficios y aún pueden ganar comisiones adicionales.

Un día típico en la vida de un corredor de descuento consiste en:

• Realización de transacciones para los clientes por teléfono y en persona
• Responder las preguntas de los clientes y tratar las quejas y otros problemas.
• Realizar diversas tareas administrativas, como completar y archivar la documentación del cliente, organizar y analizar los datos del cliente, informar las actividades del día y manejar el efectivo y los valores que se depositan en la empresa.

Corredores bancarios

Trabajar en un banco puede ser una excelente alternativa para quienes no tienen mucha red. Los bancos suelen tener pagos más bajos que otras empresas de servicio completo y, por lo general, solo contratan personal autorizado. Pero el corredor puede acceder a los clientes del banco y comercializarlos.

Los corredores bancarios generalmente cuentan con su propia oficina dentro del banco y pueden ganarse la vida convenciendo a los clientes del banco para que compren anualidades fijas y otros productos conservadores. En muchos casos, el banco también tendrá un banquero personal con licencia para vender anualidades fijas a los clientes. El corredor a menudo recibirá una parte de la comisión, además de que la venta se acredite a sus cuotas de producción.

La clave para trabajar este tipo de trabajo de manera eficaz es establecer buenas relaciones comerciales con los empleados del banco (especialmente el gerente) y alentarlos a recomendar clientes de manera regular. La mayoría de los corredores bancarios exitosos tienen un sistema eficiente para trabajar con el personal del banco, así como canales externos de marketing a los que pueden recurrir cuando los empleados del banco están ocupados con sus propias tareas.

Corredores independientes

Aquellos que han establecido un libro de negocios (o tienen los medios para hacerlo sin necesitar el apoyo de una empresa de servicio completo) pueden querer buscar un corredor de bolsa independiente, como Raymond James o LPL Financial . Estas empresas ofrecen una gama más amplia de productos y servicios que otros tipos de empresas, así como pagos mucho más altos, por lo general en el rango del 80% al 95%.

Este tipo de arreglo es ideal para alguien que ha creado un libro de negocios en otro lugar, como en un banco o una empresa de descuento, y ahora está listo para administrar este libro de forma independiente. Debido a que los pagos son mucho más altos, se necesita una cantidad menor de ingresos por comisiones para mantener el mismo nivel de vida.

Los contadores públicos que tienen su propia base de clientes son los principales objetivos de este tipo de empresa porque ya tienen un grupo de clientes que les confían la mayor parte (o toda) de su información financiera. CPA, preparadores de impuestos y contadores también tienen información privilegiada sobre planes de jubilación y negocios corporativos, que pueden ser sustanciales. Por ejemplo, aquellos con un gran número de clientes de pequeñas empresas probablemente puedan hacer algunos  planes no calificados , que suelen ser muy lucrativos.

Obstáculos y desafíos

Ser corredor no es un trabajo fácil. Aquellos que comienzan en este negocio pueden esperar encontrar muchos obstáculos en su camino hacia el éxito, que incluyen:

• Largas horas de prospección . La mayoría de los esfuerzos de ventas iniciales de los corredores están llenos de una gran cantidad de rechazo y frustración. Esto se debe en parte a que las publicaciones financieras advierten al público que no utilice corredores que tengan menos de cinco años de experiencia. Por lo tanto, muchos corredores deben confiar en los negocios de amigos y familiares para comenzar. Los nuevos corredores también pueden esperar pasar muchas noches y fines de semana golpeando el pavimento y publicitando ellos mismos.
• Presión de ventas constante . Aunque las cuotas iniciales a las que se enfrentan los corredores suelen ser las más difíciles de alcanzar, la mayoría de las empresas reajustan continuamente estas cuotas y esperan que sus corredores las hagan de forma continua.
• Curva de aprendizaje sustancial . Los corredores deben aprender rápidamente las complejidades de realizar operaciones y órdenes, y las reglas que rigen este proceso. También deben asimilar una gran cantidad de detalles administrativos relacionados con el manejo de efectivo, papeleo y valores en muy poco tiempo, además de mantenerse al día con las noticias del mercado y los productos a diario. Aquellos que recomiendan valores individuales también deben aprender a investigar sus ofertas de manera efectiva.
• Atención al cliente . Los corredores inevitablemente tendrán que lidiar con clientes insatisfechos que pueden o no ser razonables en lo que esperan de sus inversiones.
• Ingresos bajos o inciertos . La mayoría de los corredores que comienzan pueden esperar ganar casi nada durante el primer o segundo año de producción, aunque se les puede dar un salario base o un retiro de comisiones. Pero incluso aquellos que están establecidos pueden esperar que sus ganancias aumenten y disminuyan de acuerdo con varias variables, como el sentimiento del consumidor, la acción del mercado y sus propios esfuerzos de prospección.
• Gastos comerciales . Aunque los ingresos de un corredor pueden fluctuar, la mayoría de los gastos se mantienen bastante constantes. Las primas de vida, salud y discapacidad, así como el costo del seguro de errores y omisiones, son gastos estándar para la mayoría de los corredores. Estos gastos se suman a los costos de marketing y publicidad y los gastos generales, como el alquiler y los servicios públicos. La compensación para los asistentes y otro personal es otro gasto importante que debe contabilizarse en el flujo de caja de un corredor.
• Educación continua . Se requiere que CE mantenga las licencias anualmente, y muchas empresas también alientan fuertemente a sus corredores a obtener designaciones profesionales, como la CFP, para mejorar su comerciabilidad.

Recompensas y Beneficios

Aquellos que pueden superar los obstáculos iniciales y superar el obstáculo pueden disfrutar de carreras muy gratificantes. Algunas de las ventajas que conlleva ser un corredor son:

• Ingresos altos . Los representantes establecidos a menudo obtienen ingresos de seis cifras, especialmente a medida que construyen sus libros de negocios y aumentan sus pagos. Además, muchos productos que venden los corredores, como fondos mutuos y anualidades, pagan ingresos residuales que se acumulan con el tiempo para proporcionar un colchón sustancial de comisiones.
• Asistencia administrativa . Los corredores exitosos a menudo trabajan en oficinas lujosas con personal de profesionales que manejan la administración de la oficina y los problemas de cumplimiento. La mayoría de los representantes establecidos comparten un asistente de ventas con alguien o tienen uno propio.
• Días laborales cortos . La duración de la jornada laboral típica tiende a reducirse para los corredores a medida que aumenta su permanencia en el negocio. Las largas horas de marketing y prospección eventualmente dan paso a jornadas laborales de seis horas que a menudo terminan poco después de que cierran los mercados y se procesan las operaciones del día.
• Incentivos especiales . Las empresas suelen ofrecer beneficios adicionales a las empresas con mejor desempeño, como bonificaciones de comisiones, participación en planes no calificados y pago de varios tipos de gastos, como gastos generales de oficina o asistencia administrativa.

Conclusiones finales

Los corredores de bolsa enfrentan muchos desafíos en sus trabajos, como cumplimiento, cuotas de ventas, mercados bajistas y burocracia. Pero las recompensas pueden valer la pena la frustración y el esfuerzo. Hay muchos caminos hacia el éxito en este negocio, y aquellos que fracasan con una empresa no deben dudar en volver a intentarlo en un entorno diferente. Para obtener más información sobre cómo convertirse en corredor de bolsa, inicie sesión en el sitio web de FINRA .

¿Ha explorado convertirse en corredor de bolsa? ¿Cuáles han sido tus mayores desafíos?