12 formas en que los minoristas en línea lo engañan para que gaste más dinero
En mi vida como propietario de un negocio en línea, utilizo muchos métodos probados y verdaderos para engañar a las personas para que gasten más. Y lo hago porque funcionan. Si no lo hicieran, las tiendas en línea no los usarían.
Pero eso no significa que tengas que enamorarte de ellos. Mientras compra en línea, ya sea de bienes físicos o servicios en línea, esté atento a estos trucos que le harán gastar más dinero en línea.
Maneras en que los minoristas en línea lo engañan para que gaste más dinero
Si desea gastar menos dinero en cosas que no necesita, es útil conocer estos trucos utilizados por los minoristas en línea para separarlo de más dinero del que originalmente planeó.
1. Descuentos por volumen
Es un viejo truco: ofrecer un descuento si los compradores gastan más dinero.
Estos podrían ser tan simples como un 10% de descuento en todos los pedidos de $ 100 o más. Los minoristas de comercio electrónico también suelen ofrecer envío gratuito para todos los pedidos que superen una determinada cantidad, como $ 25.
Sabes que también funciona contigo. Todos nos hemos destrozado los sesos para pensar en algo más que necesitamos ordenar para cumplir con ese umbral mínimo de pedido y eliminar los costos de envío .
En este caso, saber no es la mitad de la batalla. Seguimos haciéndolo a pesar de que sabemos que nos está engañando para que gastemos más de lo que gastaríamos de otra manera.
2. Ventas adicionales
El upselling implica empujarlo a comprar una versión más cara de lo que ya está planeando comprar.
Por ejemplo, usted pregunta por una botella de vino de $ 25 en el restaurante y, en su lugar, el camarero lo dirige hacia una botella de $ 50.
En las compras en línea, esto adopta formas más sutiles. Por ejemplo, cuando navega por cafeteras de gama baja, el sitio de comercio electrónico muestra modelos de gama alta en la barra lateral o en otro lugar de la página. Le dicen que otros clientes los compraron o que son más populares antes de mostrar sus productos de mayor margen.
A veces, se vuelven aún más agresivos y dicen que los otros elementos se revisaron mejor.
Y no solo los colocan en las páginas de productos. También los muestran de forma destacada en los resultados de búsqueda internos, a menudo resaltados o marcados como se recomienda. O simplemente muestran sus productos más caros primero entre los resultados de búsqueda.
Apilamiento de embudo
Una forma avanzada de venta adicional implica liderar a los clientes a través de un embudo de ventas con opciones de compra cada vez mayores.
Por ejemplo, asiste a un seminario web gratuito. Al final del seminario web, lo presionan para que compre un curso en línea de $ 99. Lo haces y lo disfrutas, pero no incluye todos los detalles que deseas.
Mientras tanto, comienzan a presionarlo para que compre su curso premium de $ 999 con cuatro veces el contenido y muchos extras y complementos incluidos. Incluso ofrecen aplicar los $ 99 que ya gastó en su compra.
Entonces compras el curso premium por $ 900 adicionales. Por un centavo, por una libra, ¿verdad? Y este curso es más detallado, pero aún te deja con algunas preguntas.
El creador del curso comienza a enviarle ofertas por correo electrónico para trabajar con ellos en el coaching individual para una experiencia verdaderamente personalizada. Eso cuesta $ 250 por hora con un mínimo de seis sesiones.
O tal vez te atacan desde una dirección diferente. Ofrecen un modelo hecho para usted en el que hacen todo el trabajo pesado para ayudarlo a comenzar a realizar la actividad deseada. Y cuesta $ 9,999, pero garantizan resultados y hacen todo el trabajo por usted. Te dices a ti mismo que, a la larga, te ahorrará dinero al sacarlo de la puerta antes.
Poco sabía cuando asistió a ese seminario web gratuito, pronto le pagaría a esa empresa $ 10,000 o más.
3. Desventajas
También va al revés.
La venta al por menor implica ofrecerle algo más barato si rechaza la primera oferta. Por ejemplo, preguntas por el precio de un vino, y cuando el barman ve que tus ojos se abren en estado de shock, te proponen una botella alternativa que dicen que tiene un sabor similar pero cuesta menos. No quieren perder su negocio por completo, por lo que apuntan más bajo.
En el espacio en línea, la venta rebajada a menudo toma la forma de correos electrónicos de seguimiento o notificaciones sobre carritos abandonados. Pueden ofrecerle un pequeño descuento o proponer una alternativa más barata para atraerlo nuevamente y completar la venta.
Alternativamente, algunos sitios web usan monitores de intención de salida para mostrarle una oferta de último momento cuando vaya a salir del sitio. Cuando el ícono del mouse se desplaza hacia el botón Atrás o para cerrar la pestaña del navegador, de repente aparece un anuncio gráfico grande y colorido que le ofrece un descuento o una alternativa más barata que no se encuentra tan fácilmente en su sitio.
En lo que respecta al vendedor, una venta más baja es mejor que ninguna venta.
4. Ventas cruzadas
No debe confundirse con la venta adicional, la venta cruzada implica alentarlo a comprar productos además de su compra principal.
Esté atento a estos ejemplos de venta cruzada en su navegación en línea.
‘También podría gustarte…’
Cuando agrega algo a su carrito, los minoristas a menudo recomiendan mercadería adicional que va bien con él.
Por ejemplo, agrega una cafetera a su carrito de compras en línea. Luego, el minorista sugiere que también agregue café, filtros de café, un molinillo de granos de café o una taza de café única en su tipo que le da un masaje en la espalda mientras canta su canción favorita.
Estos productos tienden a ser muy relevantes y están dirigidos específicamente a su compra. Eso hace que sea demasiado fácil para ti decir: “Hmm, ¿sabes qué? Eso suena realmente útil “.
Ponga el timbre de la caja registradora para el minorista en línea.
Agrupación de productos
A veces, las empresas de comercio electrónico agrupan productos relacionados. Por ejemplo, puede agregar tanto la cafetera como el molinillo de granos de café a su carrito como una sola compra.
En los casos más atroces, ni siquiera te permiten comprarlos por separado.
Más a menudo, ofrecen un pequeño descuento cuando los compra como un paquete, como $ 5 de descuento.
En algunos casos, impulsan los paquetes de manera mucho más agresiva que los productos individuales. Eso puede tomar la forma de que aparezcan primero en las búsquedas internas del sitio web o que se marquen con pancartas brillantes y coloridas que digan cosas como “Mejor oferta” o “Agrupar y guardar”.
El apretón del pago
Muchos vendedores en línea esperan hasta el pago antes de golpearlo con una serie de ventas cruzadas que a menudo son altamente manipuladoras y presionadas.
Los sitios de reserva de viajes y las aerolíneas son infractores notorios aquí. Por ejemplo, en el sitio de una aerolínea, después de seleccionar su vuelo y proceder a pagar, lo bombardea con ofertas potencialmente costosas como:
- ¿Quieres un seguro de viaje en caso de que tengas que cancelar o cambiar tu vuelo?
- ¿Quieres elegir tu asiento?
- ¿Quieres facturar una maleta? ¿Qué tal una segunda bolsa?
- ¿Desea la facturación automática de vuelos en línea?
- ¿Quieres embarque prioritario?
- ¿Está seguro de que no desea actualizar a primera clase? ¿Qué pasa con la clase ejecutiva o la economía premium?
El último también representa una venta adicional. Pero cada uno de los demás es solo un servicio adicional diseñado para separarlo de una mayor parte de su dinero.
Es lo mismo cuando reserva un coche de alquiler. Lo presionan para que compre servicios y protecciones adicionales, como un seguro de automóvil , una unidad de GPS, kilometraje ilimitado y gasolina prepaga.
Venta cruzada posterior a la compra
El impulso por obtener más dinero no termina después de comprar. En la página de confirmación, algunas empresas lo presionan para que compre aún más.
Por ejemplo, dicen que no es demasiado tarde para agregar a su pedido, luego muestran los artículos relacionados que van muy bien con su compra.
Los expertos en marketing incluso incluyen ventas cruzadas en el correo electrónico de confirmación. Lo abres y, en algún lugar cerca de la información de tu compra, dice algo como “Añádelos en un plazo de 24 horas y los incluiremos en tu envío”.
5. Urgencia y escasez artificial
Si sabe que puede comprar algo en cualquier momento, no tiene mucha motivación para comprar ahora.
Por lo tanto, los especialistas en marketing utilizan la escasez, real o inventada, para presionarlo a que decida de inmediato.
Por ejemplo, cuando usa una aplicación de reserva de hotel , muestra la cantidad de habitaciones que quedan para sus fechas. Las aerolíneas hacen lo mismo con los asientos cuando busca tarifas. “¡Solo quedan cuatro asientos a este precio!”
Del mismo modo, es posible que muestren notificaciones o envíen un correo electrónico para informarle que varias personas han visto el mismo vuelo en las últimas 24 horas. Esta táctica combina un sentido de urgencia con un truco minorista conocido como prueba social.
O simplemente inventan la escasez. A veces lo consiguen con ventas flash y ofertas por tiempo limitado, una vieja estrategia. Un enfoque más reciente implica un lanzamiento por tiempo limitado, donde abren un producto específico a la venta durante unos días antes de volver a cerrar el carrito. Alternativamente, a veces incluyen extras y obsequios solo para un período limitado.
Los sitios web a menudo enfatizan la urgencia con un reloj de cuenta regresiva. La imagen en constante movimiento crea una sensación visceral que debes actuar ahora o te arriesgas a perderte.
En algunos casos, el “precio de oferta” es en realidad el precio real, y el precio total simplemente se infla para crear una base falsa fuera de las promociones regulares. Por ejemplo, los minoristas pueden subir los precios justo antes del Black Friday para que puedan mostrar un descuento de “ahorro de dinero” más pronunciado. El mismo truco funciona justo antes de una venta de compre uno y obtenga uno gratis. Los minoristas pueden volver a ajustar el precio a la normalidad después de la venta si así lo desean.
6. Prueba social
En psicología, la prueba social se refiere a la validación de una persona, lugar o cosa por parte de otras personas que les gusta y la usan. Vemos a otros acudir en masa a un nuevo restaurante y lo ven más favorablemente que la alternativa soñolienta al otro lado de la calle.
Los sitios web han utilizado tácticas de prueba social como testimonios desde los albores de Internet. A medida que las redes sociales aumentaron en popularidad, las empresas también comenzaron a mostrar su número de seguidores, me gusta o acciones, incluso si las compraban.
Más recientemente, las empresas han comenzado a usar pequeñas notificaciones en la esquina de la pantalla que dicen algo como “Dawn de Denver acaba de invertir en nuestro curso”, con una pequeña foto de Dawn. Poco tiempo después, aparece otra cara y un nombre, lo que indica que también lo compraron.
En la mayoría de los casos, estos no reflejan personas o compras reales. Están preprogramados en un ciclo de temporizador con una lista establecida de nombres y fotos. Es solo una forma más disimulada de hacerte sentir más cómodo comprando porque ves a muchas otras personas (falsas) comprando el mismo producto.
7. Notificaciones automáticas
Las empresas en línea saben que pocas personas leen sus correos electrónicos de marketing. Entonces, incluso mientras intentan encontrar formas de recopilar su dirección de correo electrónico para su lista de correo, también están buscando otras formas de comunicarse con usted.
Una forma es preguntando si le gustaría recibir notificaciones en su navegador. Si opta por participar, pueden usar notificaciones automáticas para mostrarle mensajes cuando lo deseen. Estos mensajes aparecen directamente en su navegador, incluso cuando visita otros sitios web. Los especialistas en marketing los utilizan para promocionar un descuento o una venta, para informarle sobre nuevos productos o contenido que está disponible.
No necesitan recopilar ninguna información personal; todo lo que tiene que hacer es hacer clic en un mensaje para aceptar recibir estos mensajes en su navegador o en su dispositivo móvil.
A diferencia de los correos electrónicos, estos mensajes llegan a los usuarios de manera más efectiva porque se muestran directamente en su cara sin que tenga que abrir nada. Estos mensajes pueden incluir medios enriquecidos, lo que los hace aún más flexibles para los especialistas en marketing.
Por eso es mejor rechazar las solicitudes de notificaciones push de los sitios web.
8. El modelo Freemium
Todo el mundo quiere y espera cosas de valor de forma gratuita. Como propietario de un negocio, es exasperante.
Muchos dueños de negocios ofrecen una versión gratuita para atraer prospectos. Una vez allí, pueden venderlos a una versión premium para monetizar a esos usuarios.
Los juegos de teléfono ofrecen un ejemplo clásico. Se pueden descargar y jugar de forma gratuita, pero tienen limitaciones, retrasos o molestias a menos que pague algo. Algunos juegos (y otras aplicaciones) muestran anuncios con frecuencia a menos que actualice. Otros incorporan retrasos, como un período de espera de 12 horas mientras tu personaje construye un edificio o se actualiza a un nivel superior. Puede evitar esos retrasos pagando una pequeña tarifa.
En mi negocio de software, muchas de las herramientas y servicios son gratuitos. Eso hace que las personas usen el software y, a partir de ahí, podemos alentarlos a aprovechar nuestras funciones premium también. En un caso, ofrecemos una versión gratuita y una versión premium de una forma legal importante.
Como la mayoría de las otras tácticas, el modelo freemium no es inherentemente poco ético. Simplemente representa un ejemplo moderno de una campaña de marketing líder en pérdidas. La compañía asume una pérdida al ofrecer un trato excepcional para que las personas entren en la puerta, luego las vende y las vende cruzadas para convertirlas en clientes rentables.
Un ejemplo fuera de línea de un líder en pérdidas es una gran venta de televisión. El minorista de productos electrónicos lo atrae con una oferta de TV con descuento y recupera sus ganancias vendiéndole accesorios como un kit de montaje, reproductor de Blu-ray, Apple TV y cables de conexión. En los modelos freemium, el plan gratuito es el televisor y las características adicionales de los planes de pago son los accesorios.
9. Ventas exclusivas para miembros o titulares de tarjetas
Una forma en que los minoristas lo engañan para que gaste más es ofreciendo promociones exclusivamente para miembros o titulares de tarjetas de crédito de la tienda. Desde tiendas de comestibles hasta tiendas físicas y empresas de comercio electrónico, sigue siendo un truco minorista clásico.
Eso incentiva a una nueva ola de personas a registrarse como miembros o abrir una tarjeta de crédito en la tienda. Pueden recopilar su información de contacto para futuras campañas de marketing. Además, las personas desean inherentemente aprovechar al máximo su membresía o tarjeta, por lo que gastan más con esa marca.
No es nada nuevo, pero ciertamente es efectivo.
10. Trucos psicológicos de fijación de precios
Los minoristas a veces se vuelven prácticos con sus clases de psicología universitaria.
El truco del “precio ancla” consiste en mostrarle primero un artículo escandalosamente caro, por lo general, algo que nadie compra de todos modos. Todos los demás precios que ve después de eso parecen razonables en comparación con el precio ancla original, incluso si originalmente no tenía intención de gastar tanto.
El truco de “precios de Ricitos de Oro” funciona de manera similar. En esta variación, el minorista muestra tres opciones para productos comparables. Uno tiene un precio astronómicamente alto y otro es barato pero visiblemente de mala calidad e inferior. El producto intermedio es el que realmente pretenden venderle, lo que nuevamente parece razonable en comparación. Pero, por lo general, sigue siendo un producto de mayor precio que otras alternativas en el mercado, muchas de las cuales probablemente sean buenas opciones a mejores precios.
Ese es uno de los beneficios de Amazon . Su mercado es tan extenso que puede navegar rápidamente a través de docenas de opciones de productos similares. Eso evita algunos de estos trucos de precios.
11. Marketing individualizado
Los gigantes de las grandes tecnologías como Amazon y Google tienen demasiados datos personales sobre usted. Y pueden utilizar el marketing de precisión para dirigirse a usted con enfoque láser. Y no, no requiere que busque activamente un producto en línea.
La Navidad pasada, descubrí de primera mano cuán extensa (e invasiva) es la recopilación de datos. En la privacidad de mi sala de estar, le dije a mi esposa que quería una camiseta de Mark Andrews . Ni una sola vez escribí esto en una búsqueda de Google ni indiqué de otra manera la intención del comprador. Pero, de repente, comencé a ver anuncios de camisetas de Mark Andrews cuando navegaba por Internet tanto en mi teléfono como en mi computadora portátil.
No podía entender cómo el Gran Hermano sabía acerca de mis diseños en una camiseta de Andrews. Me di cuenta de que solo podía haber uno de dos culpables: el Echo Dot de Amazon , que tengo en mi sala de estar, o mi teléfono Android. Uno de ellos escuchó mi comentario de pasada y lo recopiló como un punto de datos publicitarios.
La privacidad está muerta. Big Tech está escuchando en todas partes, todo el tiempo, incluso cuando está “apagado”.
12. Inscripción fácil, cancelación dura
Todos los servicios de suscripción facilitan al máximo la inscripción y la configuración de pagos recurrentes. Eso es simplemente un buen negocio.
Pero muchos hacen que sea mucho más difícil cancelar. En algunos casos, no puede hacerlo a través de su sitio web en absoluto: debe llamarlos, navegar a través de su árbol de teléfonos (inevitablemente tedioso) y, finalmente, cuando se comunique con un empleado humano, intentarán disuadirlo de cancelado. Si insiste, le ofrecerán descuentos, obsequios u otros incentivos. Solo con la mayor desgana le dejarán salir de su suscripción.
Facilitar la compra es una cosa, pero diseñar intencionalmente su sistema para realizar un esfuerzo hercúleo para optar por no participar en futuras compras es una de las prácticas más manipuladoras y deshonestas de esta lista.
Conclusiones finales
Los especialistas en marketing y los consumidores están para siempre atrapados en una carrera armamentista. Pero a medida que los especialistas en marketing inventan formas cada vez más sutiles y creativas de separar a los clientes de su dinero, los clientes se vuelven más inteligentes.
Hace una década o dos, probablemente te detuviste y miraste ese colorido anuncio emergente que apareció mientras estabas a la mitad de la lectura de un artículo. Ahora, es probable que lo cierre sin siquiera mirarlo.
Simplemente tenga en cuenta los trucos que utilizan cuando compra en línea. Haga una pausa y piense antes de sacar su tarjeta de crédito, e implemente un retraso de 24 horas antes de todas las compras superiores a $ 24. Si realmente quieres o necesitas algo, volverás por él. Pero si no es así, probablemente se encogerá de hombros y dirá “no importa”.
