Cómo utilizar la estrategia de marketing en redes sociales para aumentar las ventas

El mercado empresarial ahora es más fecundo que en cualquier otro momento de la historia. Sin embargo, discrimina con dureza, recompensando solo a aquellos que son capaces de dominar su complejidad y superar la cacofonía de los mensajes competitivos simultáneos. Las avenidas tradicionales de marketing (impresos, radio y televisión) han perdido su dominio en la última década a medida que el uso de Internet y las nuevas redes sociales se ha disparado. El tiempo que los estadounidenses pasan en Internet ha aumentado más del 25% año tras año (320,689 millones de minutos, 2011; 401,699 millones de minutos, 2012) según el Informe de redes sociales de 2012 de Nielsen , y si desea vender algo en la actualidad market, debe estar visible en línea.

Josh James, fundador de Omniture (ahora parte de Adobe), escribe en Forbes sobre el valor de las redes sociales: “Las redes sociales no son una moda pasajera. La razón principal por la que debes ser social es porque ahí es donde viven tus clientes “. Habiendo reconocido la forma en que las redes sociales están transformando las decisiones de compra de los consumidores, James ha hecho del uso de las redes sociales una condición de empleo en su nueva startup, Domo.

Definición de redes sociales

Las redes sociales se definen generalmente como sitios web que permiten a los usuarios crear, compartir, comentar e intercambiar información e ideas. El sitio con la mayor cantidad de usuarios en la actualidad es Facebook, pero hay más de 100 sitios fácilmente disponibles, que van desde sitios de interés especial, como Epernicus, un sitio dirigido a científicos de investigación, hasta Gaia Online, un sitio para jugadores de computadora y anime. aficionados. Incluso hay un sitio para pacientes que sufren de enfermedades que les cambian la vida llamado PacientesLikeMe.

El uso de las redes sociales está aumentando

El uso de las redes sociales, particularmente en aplicaciones de teléfonos móviles, continúa expandiéndose sin límites de edad, sexo o etnia. Según un informe del Pew Research Center , el 72% de los adultos usan sitios de redes sociales mientras están en línea, incluido el 43% de los adultos mayores de 65 años.

En 2008, Bloomberg Businessweek afirmó que las redes sociales “iban a sacudir casi todos los negocios, incluido el suyo”, y que la participación no era una opción comercial, sino un requisito previo. Los editores fueron profundos: el informe de Edison Research The Social Habit 2012 informa que el 47% de los consumidores se vieron influenciados por lo que leían en Facebook, casi el doble que el año anterior. Las previsiones del mercado de comercio electrónico proyectan 175 millones de compradores digitales estadounidenses en 2016, generando casi $ 362 mil millones en ventas.

Una encuesta de Vision Critical de usuarios de redes sociales muestra que 4 de cada 10 consumidores navegan en línea antes de comprar en la tienda. Por el contrario, el 26% visita una tienda física antes de adquirir posteriormente online el producto deseado. El estudio de Nielsen Social Media indica que el tiempo promedio que pasa en las redes sociales por usuario es de más de dos horas al mes.

Otra información pertinente relativa al uso de las redes sociales por parte de los consumidores incluye:

Los sitios de redes sociales más populares

Si bien Facebook es el sitio de redes sociales más popular, con más de 152 millones de visitantes que pasan 62 mil millones de minutos en el sitio cada mes, sitios como Twitter, LinkedIn, Pinterest y Google+ atraen a más de 27 millones de visitantes cada mes. Para el año que finalizó el 30 de julio de 2012, Pinterest tuvo el mayor aumento año tras año en función del número de visitantes y el tiempo dedicado al sitio.

YouTube, aunque no es uno de los cinco principales sitios de redes sociales, es el sitio número uno para entregar contenido de video. Si su empresa se presta a una presentación de video útil e instructiva, es hora de configurar una cuenta de YouTube.

Uso de las redes sociales para impulsar las ventas

Los especialistas en marketing, anunciantes y comerciantes han tenido años de experiencia en el mundo físico para aprender qué funciona, qué atrae a los clientes potenciales a un producto y cómo persuadirlos para que compren. Sin embargo, las técnicas que funcionan en el mundo físico deben ajustarse para que sean efectivas en el mercado digital, aunque los objetivos sean similares.

La publicidad y el marketing online deben:

Las redes sociales le permiten hablar con sus clientes, en lugar de con ellos, en un proceso interactivo. Si bien esta interactividad juega un papel fundamental en la comprensión de su posición frente a sus competidores, no debería sustituir los ingresos y beneficios tangibles. El resultado final es importante, por lo que debe medir sus resultados con regularidad para asegurarse de recibir los beneficios que espera.

Antes de comenzar una campaña de redes sociales, establezca su desempeño de referencia para que pueda medir de manera efectiva su estrategia de redes sociales una vez que esté implementada. Como mínimo, desea medir y comparar las siguientes estadísticas antes y después de que comience su esfuerzo en las redes sociales:

• Alcance del mercado . ¿Cuántos nuevos clientes netos tiene como resultado de sus acciones en las redes sociales? Si ha agregado un promedio de 10 nuevos clientes por mes durante el año pasado y obtiene 20 nuevos clientes por mes después de que comience su esfuerzo de marketing en redes sociales , es lógico suponer que la campaña es responsable de los nuevos clientes.
• Frecuencia . ¿Con qué frecuencia compran productos sus clientes? Si aumenta el número de transacciones por mes, es probable que el esfuerzo de marketing sea la razón. Las redes sociales también le brindan una ventana a las mentes de los compradores: involucrar activamente a los clientes a través de las redes sociales podría ayudarlo a descubrir un nuevo uso o beneficio de su producto, o una ventaja que su producto tiene sobre sus competidores. Estos descubrimientos ofrecen formas en las que puede aumentar aún más la frecuencia y la cantidad de compras.
• Rendimiento . ¿Cuánto gastan sus clientes en cada visita? ¿Cuánto ganas? Si cuesta más ganar un cliente que los ingresos que recibe, debe realizar un análisis exhaustivo y realizar cambios en su plan de marketing. Por ejemplo, muchos minoristas han reemplazado los catálogos impresos con catálogos electrónicos promocionados a través de las redes sociales. Este tipo de marketing tiene el potencial de dar grandes frutos y se está volviendo cada vez más popular. Por ejemplo, Nicki Minaj debutó su línea Kmart en Instagram, el minorista de moda sueco H&M usó Twitter para dar a sus fanáticos un primer vistazo a su nueva colección, y J.Crew publicó su guía de estilo de 2013 en Pinterest antes de enviar catálogos masivos a clientes potenciales y existentes.

Componentes esenciales de una estrategia de divulgación en las redes sociales

1. Plan de marketing digital

Antes de embarcarse en una campaña de redes sociales, debe desarrollar un plan de marketing digital que incluya todos los aspectos de su presencia en línea, incluido su sitio web, su correo electrónico y publicidad en línea, así como objetivos específicos:

• Tráfico web . ¿A quién quieres atraer a tu sitio? ¿Qué hace que sus prospectos sean únicos? ¿Cuántos visitantes se necesitarían para que su campaña se considere exitosa? Esta medida es el equivalente a “ojos en la página” en el mundo físico, y es importante que solo una fracción de los visitantes del sitio web se conviertan en clientes.
• Conversión . ¿Cuántos visitantes pretendes convertir en clientes? ¿Cuántas visitas al sitio deben ser necesarias antes de que un cliente potencial se convierta en cliente? Esta analítica es una medida del poder persuasivo de su diseño, imágenes y contenido del sitio.
• Mejora de la marca . ¿Qué quiere que los visitantes aprendan sobre su empresa? ¿Su presencia en línea es coherente con su presencia física? ¿Su contenido es claro, conectado y coordinado? Las buenas impresiones crean un sentido de confiabilidad y calidad y, a menudo, conducen a referencias posteriores, recomendaciones y negocios en línea descendente.
• Comunicación visitante / cliente . ¿Cómo interactúa con sus visitantes en línea? ¿Su sitio web es pasivo o busca activamente atraer a los visitantes atrayéndolos más profundamente, recopilando información y fomentando futuras visitas? Hay una variedad de herramientas disponibles para atraer a los visitantes, como encuestas de consumidores, cupones, obsequios, anuncios emergentes, líneas de chat y blogs interactivos.

2. Sitio web y estrategia de marketing

Los sitios web eficaces están disponibles para todos, todas las empresas y todos los bolsillos. El diseño y el contenido son importantes, ya sea que esté creando un sitio web simple para usted mismo utilizando una plantilla gratuita o un tema de WordPress, o un sitio complicado creado y mantenido por profesionales de la web. Las únicas pruebas reales de un buen sitio web son si el sitio atrae visitantes y si comunica el mensaje que desea transmitir.

Los visitantes de la web pueden descubrir su sitio de varias formas antes de que usted inicie una campaña en las redes sociales. Desea maximizar su tráfico tanto como sea posible utilizando una serie de estrategias:

• Optimización de motores de búsqueda (SEO) . Los motores de búsqueda potentes, como Google y Bing, rastrean constantemente la web para ofrecer listados de sitios destinados a ajustarse a los términos de búsqueda de un buscador, un proceso generalmente conocido como resultados de búsqueda orgánicos. Las mejores prácticas de SEO le permiten optimizar su sitio, lo que facilita que los motores de búsqueda hagan coincidir el contenido de su sitio con las consultas de los buscadores. Muchos profesionales afirman que el contenido informativo, como las guías para compradores y las páginas de instrucciones, ayuda a mejorar las clasificaciones de búsqueda orgánica.
• Marketing en buscadores (SEM) . Los patrocinadores de los motores de búsqueda generan ingresos al mostrar anuncios junto con sus resultados de búsqueda orgánicos basados ​​en los términos de búsqueda del buscador. Por ejemplo, un anunciante podría comprar el derecho a aparecer de manera destacada en los resultados de búsqueda en función de palabras clave específicas, combinaciones de palabras clave y la ubicación del buscador. El precio de la publicidad varía según la clasificación del término de búsqueda dentro de los resultados de búsqueda o el número de visitas o clics del anuncio patrocinado.
• Campañas de correo electrónico . Una encuesta de 2013 realizada por Custora , una empresa de software que proporciona análisis predictivo para los equipos de marketing de comercio electrónico, indica que, si bien los sitios web de la empresa y los anuncios de pago por clic proporcionan aproximadamente una cuarta parte de los nuevos clientes de comercio electrónico, los clientes generados como resultado del correo electrónico las campañas han aumentado más del 700% desde 2009.
• Arreglos de marketing de afiliados . Al igual que el marketing de referencia tradicional, en el que los clientes y amigos refieren a los posibles clientes a empresas o productos concretos, el marketing de afiliación se basa principalmente en incentivos financieros para las referencias. Por ejemplo, el Programa de Asociados de Amazon paga comisiones a los propietarios de sitios web que recomiendan y publicitan productos de Amazon en su sitio. El beneficio para Amazon es la recomendación y la oportunidad de ser visto por clientes potenciales. Puede ofrecer sus productos o servicios a través de una red de afiliados o, a la inversa, agregar productos compatibles y complementarios a sus ventas mediante la utilización de acuerdos de afiliados.
• Bloguear . Los blogs, configurados como un sitio web, son una serie de artículos narrativos relacionados que, por lo general, ofrecen una oportunidad para que los lectores comenten e interactúen. El propósito de un blog puede ser informar, entretener u opinar sobre cualquier tema de interés para el bloguero y el lector. Crear un blog personal o de empresa, o actuar como blogger invitado para otros sitios, es una excelente manera de expandir su presencia en la web al generar lectores y enlaces desde otros sitios web.

Pasos para implementar una campaña de redes sociales

1. Seleccione sus plataformas

Ya sea que utilice una o todas las plataformas principales para promover su negocio, debe prestar especial atención al formato y estilo que utiliza cada una. Visite cada sitio y aprenda cómo interactúan las personas, la importancia de los componentes visuales y la etiqueta estándar practicada por los usuarios antes de sumergirse de cabeza en un estilo que puede no ser efectivo. Comprenda también la mecánica de la publicidad en cada sitio, utilizando recursos de expertos como esta guía para anuncios conversacionales de Facebook de Octane AI.

2. Prepare páginas de destino únicas Las

primeras impresiones cuentan en el mundo digital tanto como en el mundo real. Su imagen digital debe reflejar y atraer a los visitantes que desea que se conviertan en clientes.

Piense en el tipo de información que atrae a su cliente ideal y luego entregue contenido que se ajuste a esta expectativa. Tenga en cuenta que cada red social es diferente. El límite de Twitter de 140 caracteres por publicación elimina las discusiones en profundidad, pero es perfecto para vincular a otros sitios. LinkedIn es mejor para hacer contactos en la industria y obtener asesoramiento profesional. Pinterest es perfecto para mostrar productos visualmente. Cuando sepa para qué tipo de contenido está diseñado cada sitio, puede adaptar sus campañas sociales en consecuencia.

3. Interactúe con sus visitantes

Los sitios de redes sociales no son vallas publicitarias ni anuncios impresos. Para ser efectivos, deben nutrirse con atención regular y contenido fresco.

Como en la vida real, la popularidad depende de lo que traigas a la fiesta. No está limitado a sus propios materiales: publique videos, artículos o enlaces que probablemente disfruten los clientes potenciales. Y siempre tómese el tiempo para responder a los comentarios de manera respetuosa y adecuada. Según una encuesta realizada por el Dr. David Giles , experto en comportamiento en redes sociales de la Universidad de Winchester, el 45% de los usuarios de Facebook y el 39% de los usuarios de Twitter son “observadores”, que rara vez participan directamente en las conversaciones de las redes sociales, pero prestan atención de todos modos. . Recuerde, está escribiendo una carta abierta que todos pueden leer; no use un lenguaje o comentarios que le daría vergüenza o vergüenza reclamar.

Conclusiones finales

Es posible que el impacto a corto plazo de sus campañas de marketing en redes sociales no sea obvio de inmediato. Esto es cierto para casi todos los esfuerzos de marketing. Según una encuesta reciente de CMO Survey , solo un tercio de las empresas sienten que pueden determinar cuantitativamente el impacto del gasto en marketing, mientras que otro tercio siente que hay un impacto cualitativo, pero no cuantificable. Casi la mitad (49%) no puede mostrar si las actividades en las redes sociales han tenido un impacto.

Dicho esto, se espera que el gasto en marketing en redes sociales aumente un 250% durante los próximos cinco años. Este aumento es una prueba de que la explotación de las redes sociales es un esfuerzo de marketing que vale la pena.

¿Participas en las redes sociales? ¿Ha recomendado productos o servicios como resultado de un contacto en una red social?