15 formas seguras de aumentar los ingresos en su negocio

Las ventas son la actividad más importante en la que puede participar una empresa. Permiten a las empresas contratar personas, comprar equipos y fabricar productos o prestar servicios. Sin ventas, no hay futuro para una empresa.

La mala economía de los últimos años ha afectado especialmente a las pequeñas empresas. Ya sea que se encuentre entre las empresas afectadas o simplemente desee aumentar sus ventas, las siguientes estrategias para aumentar los ingresos son efectivas en la mayoría de las situaciones. Sin embargo, su decisión de implementar cualquiera de ellos debe basarse en varios factores:

Si bien cada una de las estrategias se puede implementar por sí sola, puede implementar varias de ellas simultáneamente para lograr un mayor impacto en los ingresos.

Expanda su mercado

Aumente su base de clientes existente con nuevos productos, nuevos territorios geográficos y recursos de ventas adicionales:

1. Agregar servicios complementarios a los productos existentes

Agregar servicios o productos complementarios puede ayudarlo a obtener nuevos clientes, así como a mantener los existentes. Por ejemplo, una empresa de corte de césped o paisajismo podría agregar el mantenimiento de la piscina por un pequeño costo adicional. Ninguno de los servicios es técnicamente complejo o difícil de brindar, ambos requieren visitas domiciliarias regulares y cada uno es una carga para el propietario.

De manera similar, una empresa de reparación de viviendas puede atender fácilmente al mercado comercial con las mismas cuadrillas y equipos que utiliza en su negocio residencial normal. Los contratos para proporcionar mantenimiento futuro o garantías extendidas se pueden vender con casi todo el equipo de capital. Revise los productos de sus competidores en busca de ideas. Si alguien, incluso un competidor, tiene un “extra” que atrae a los clientes, cópielo.

2. Amplíe el área geográfica del mercado

Muchas pequeñas empresas limitan sus esfuerzos de marketing y ventas al área inmediata que rodea la ubicación central de su negocio. Un distribuidor de equipos de juegos infantiles de Dallas descubrió que ninguno de sus competidores comercializaba en varios de los suburbios que rodean la ciudad, probablemente porque no había ningún distribuidor en esas comunidades. El costo adicional para cubrir el mercado más grande fue mínimo y más que duplicó las ventas potenciales. No asuma que se está atendiendo a otro mercado sin una investigación.

3. Ingrese a acuerdos de venta cooperativos.

Comuníquese con compañías que venden un producto o servicio complementario con una solicitud para vender sus productos también. Por ejemplo, las empresas de hardware informático suelen vender software, lo que facilita la venta de su hardware. Además, los distribuidores de alimentos para mascotas ofrecen vitaminas y muebles para mascotas, y las empresas de remodelación del hogar también venden jardinería.

Muchas empresas buscan activamente productos complementarios, ya que añaden muy poco a los gastos de marketing y ventas; es solo una cuestión de encontrar el socio adecuado. Agregar vendedores adicionales sin costo de bolsillo es un impulso seguro de ventas.

Perfeccione su estrategia de precios

El precio es el factor más importante en la decisión de comprar un producto o servicio. Un precio bajo puede representar una “ganga” o una baja calidad en la mente del comprador.

Antes de implementar cualquier estrategia de precios, sepa cómo se sienten sus clientes con respecto a su producto para que un cambio en el precio fomente el comportamiento de mercado que desea. Siempre considere sus precios como “temporales” y ajústelos para satisfacer las circunstancias del mercado y la competencia.

4. Subir o bajar los precios

Los precios de los productos cambian constantemente, por lo que no debe ser reacio a ajustar sus precios para cumplir con sus objetivos o la situación del mercado. Un aumento de precio inmediato traerá ingresos y ganancias adicionales a la empresa si el aumento de precio no afecta negativamente las ventas. Una reducción de precio estimulará más ventas y quitará participación de mercado a otros proveedores. Saber cómo se comparan sus productos con productos similares desde el punto de vista de los compradores, así como los precios de productos competitivos, le permitirá posicionar mejor sus precios en el mercado.

Los precios cambiantes pueden “sacudir las cosas”, por lo que debe ser particularmente sensible a la reacción de sus clientes y prospectos cuando los nuevos precios entren en vigencia. Si la reacción no es positiva, puede realizar más ajustes, incluido un retorno a los precios anteriores.

También puede considerar aumentar sus precios regularmente. Los consumidores rara vez reaccionan a ligeros aumentos de precios y, a menudo, los pasan por alto. Si bien un pequeño aumento en el precio puede no parecer significativo en comparación con el precio total, el impacto del aumento en las ganancias se magnifica ya que el aumento fluirá directamente al resultado final.

5. Agrupar productos

Cuando era joven, vendía zapatos de mujer en una zapatería de Austin. Los zapatos estaban destinados al mercado masivo y tenían un precio que atraía a las mujeres que querían una apariencia agradable sin el costo de una etiqueta de diseñador. La tienda también ofreció bolsos y gorros diseñados para complementar cada par de zapatos.

La gerencia de la tienda frecuentemente “empaquetaba” los zapatos, el bolso y el sombrero juntos por un precio que era un 25% más bajo que si los productos se compraran por separado. El resultado: más de la mitad de las ventas de calzado se combinaron con un margen de beneficio general más alto. Si vende productos que, naturalmente, van juntos o se utilizan para la misma tarea o en el mismo momento, considere venderlos como un paquete.

6. Agregue, reduzca o elimine los cargos de envío y manejo

En lugar de aumentar el precio de un producto, considere agregar un cargo de envío y manejo. El efecto neto sobre los ingresos es el mismo al tiempo que evita la reacción del comprador ante un aumento de precio. Si actualmente cobra por el envío y la manipulación, considere reducir o eliminar el cargo durante un período de tiempo específico para estimular las ventas.

7. Ofrezca descuentos especiales Los

descuentos, debidamente comercializados, crean una oportunidad de compra especial en la mente de los consumidores, lo que a menudo los impulsa a actuar. Los descuentos se pueden aplicar a productos limitados, como la marca de un solo fabricante, una categoría limitada como útiles escolares o todos los productos en una venta en toda la tienda.

De hecho, puede crear un entorno de venta por casi cualquier motivo:

8. Ofrezca un reembolso

Un reembolso es un descuento diferido, que emite un porcentaje del precio en efectivo después de que se compra el producto. Popular entre los consumidores, a menudo se asocian con la venta de automóviles nuevos . Los reembolsos suelen tener tasas de reembolso inferiores al 50%, según John Courville, profesor de marketing en Harvard Business School. Esto significa que el descuento publicitado puede ser eficaz para generar ventas adicionales, mientras que la tasa de reembolso más baja reduce su costo.

En el lado negativo, no canjear rápidamente un reembolso puede causar malas relaciones con los clientes. Debido a las crecientes quejas, algunas empresas han descontinuado los programas de reembolsos.

9. Participe en programas de cupones

Distribuidos a través de periódicos y revistas, los cupones han sido durante mucho tiempo una forma eficaz de publicitar productos y aumentar las ventas. Internet introdujo cupones electrónicos y redujo aún más el costo de distribución. Los sitios web de ofertas diarias como Groupon y LivingSocial buscan agresivamente empresas dispuestas a ofrecer sus productos con un descuento a cambio de la exposición a sus grandes mercados de usuarios de cupones. Los agregadores de cupones locales combinan las ofertas de diferentes empresas en libros, que luego se venden o se regalan a compradores potenciales. Investigue el mercado y encuentre un emisor de cupones para sus productos.

Revitalizar el canal de ventas

Si quieres incrementar las ventas, tienes que generar entusiasmo y una razón para comprar. Hay una serie de consejos que puede seguir para alterar la dinámica actual del mercado y renovar el entusiasmo por sus productos:

10. Fortalezca su garantía de ventas

La importancia de la garantía de ventas (folletos, presentaciones, hojas de datos de productos, fotografías) a menudo es pasada por alto por los dueños de negocios, aunque el único propósito de la garantía es hacer el esfuerzo de ventas más fácil y efectivo. Como resultado, la información presentada a los compradores potenciales se vuelve obsoleta, inexacta y engañosa. Los sitios web sufren con frecuencia el mismo malestar y los visitantes disminuyen.

Su garantía de ventas, incluido su sitio web, es un reflejo de su empresa. Un documento vibrante y de colores brillantes con dibujos e imágenes llama la atención y genera entusiasmo en su contenido; los materiales aburridos y aburridos suelen desecharse sin pensarlo dos veces.

Revise sus materiales de venta, artículo por artículo, para ver si transmiten la imagen y el mensaje que desea presentar a sus clientes:

Si sus folletos, presentaciones, hojas de datos de productos, imágenes o sitio web no presentan información simple y clara que incitará a sus clientes potenciales a tomar medidas, es hora de rediseñarlos.

11. Incentive a sus socios de ventas

Revise su estructura de comisiones para “sacudir” la fuerza de ventas. La mayoría de los programas de comisiones están escalonados donde el vendedor recibe una tasa de comisión más baja a medida que aumentan sus ventas. Si está utilizando ese enfoque, cambie la proporción de incentivos de arriba hacia abajo haciendo que las comisiones más altas se apliquen al mayor volumen de ventas.

Por ejemplo, en lugar de pagar el porcentaje de comisión más alto en el nivel inferior, recompense a los vendedores superiores con comisiones más altas en el nivel superior. Un plan de compensación de este tipo alinea el interés de la empresa y el del vendedor. La promesa de un ingreso aún mayor a medida que aumentan las ventas es un poderoso incentivo para realizar más ventas.

Para un aumento temporal de los ingresos, cree un concurso de ventas en el que los vendedores compitan por un premio en efectivo, un viaje de lujo o algún otro beneficio deseado si alcanzan un nivel objetivo de ventas o nuevas cuentas. Si tiene éxito, siga un concurso tras otro con un premio diferente cada vez.

12. Renovar relaciones antiguas

Es más fácil venderle a un cliente antiguo que encontrar uno nuevo. Los productos comprados anteriormente se desgastan, se descomponen o se vuelven obsoletos. Desarrolle un programa de marketing para comunicarse con antiguos clientes y prospectos, y comuníquese con ellos de manera regular acerca de su empresa y sus productos. Pídale referencias y referencias escritas a sus antiguos clientes. Hágales sentir como si fueran un componente valioso de su éxito.

13. Acepte tarjetas de

crédito Aceptar tarjetas de crédito para el pago es un beneficio para sus clientes potenciales y es un método comprobado para impulsar las ventas rápidamente. Si actualmente no acepta tarjetas de crédito, vaya a su banco o institución financiera local y cree una cuenta de inmediato. Los costos iniciales de configuración se recuperarán rápidamente y la pequeña tarifa de procesamiento se puede considerar en su precio minorista.

Investigue si otras fuentes de crédito pueden estar disponibles para sus clientes. Las franquicias, por ejemplo, a veces se pueden financiar a través de programas de la Administración de Pequeñas Empresas de EE . UU . Las empresas financieras y los fabricantes pueden proporcionar fondos para la compra de bienes inmuebles o bienes de capital de mayor tamaño. Hay muchas fuentes independientes de crédito disponibles para los compradores; su función como vendedor es identificar esas fuentes y facilitar la presentación entre su comprador y el prestamista.

14. Establezca un programa de layaway

Un programa de layaway , una forma alternativa de ofrecer crédito a los clientes, es una forma de permitir que sus clientes paguen a tiempo sin que usted tenga que incurrir en riesgos financieros. Layaway era una estrategia minorista muy popular antes del crecimiento generalizado de las tarjetas de crédito, y parece volver a ponerse de moda a medida que los consumidores se resisten a endeudarse.

Como vendedor, su única preocupación si implementa este programa es asegurarse de que el producto de layaway no sea perecedero o único, lo que podría limitar el número de nuevos compradores si el comprador original no cumple con su compra.

15. Agregue Ventas por Suscripción Los

periódicos, revistas y otros productos de uso regular se prestan a pagos por adelantado a cambio de una serie de entregas futuras del producto. Además de asegurar las ventas futuras de la empresa, un sistema de suscripción tiene la ventaja de generar efectivo antes de incurrir en gastos significativos. Si tiene un producto o servicio que sus clientes compran con regularidad, considere la posibilidad de instituir un programa de suscripción.

Conclusiones finales

Muchos teóricos empresariales afirman que una empresa está creciendo o declinando. Las empresas exitosas se reinventan continuamente escuchando a sus clientes y adaptando sus productos, estrategias de ventas y procesos para cumplir con un paradigma en constante cambio. Cada una de estas estrategias son potentes generadores de ingresos en las circunstancias adecuadas, pero las opciones óptimas para su empresa dependerán de su comprensión y conocimiento de los clientes a los que sirve.

¿Qué otros métodos puede sugerir para impulsar los ingresos en su negocio?