Imaginemos un método de pago de un servicio urgente en el que cuanto más lento sea el proveedor del servicio, más se le paga; y por el contrario, cuanto más rápido sea, menos gana.

Una consecuencia extraña de este arreglo es que los profesionales más experimentados en un campo determinado, cuya experiencia los hace típicamente más rápidos que los recién llegados a la profesión, serán tratados como menos valiosos que los profesionales inexpertos que suelen tardar más tiempo en completar la misma cantidad de trabajo (a menudo inferior).

Y considere también que este método de pago significa no sólo que el proveedor de servicios tiene un incentivo para alargar su trabajo el mayor tiempo posible, sino también que el cliente que paga por el producto final tiene un incentivo para apresurar el trabajo.

Una locura, ¿verdad?

Y sin embargo, así es como decenas de millones de proveedores de servicios, consultores y otros profesionales independientes cobran a sus clientes. Facturación por hora. ¿En qué demonios estamos pensando?

Por la misma razón que la tecla “Imprimir pantalla” persiste en los teclados de los escritorios años después de que sus bienes raíces deberían haber ido a, digamos, una tecla “.com”, los consultores de casi todas las profesiones siguen facturando por hora. Porque siempre lo hemos hecho.

Si eres un consultor, un contratista independiente o el único propietario de un negocio de servicios, por supuesto habrá veces en que un cliente insiste en pagarle por hora. (Eso simplemente significa que el cliente tampoco ha pensado lo suficiente en este acuerdo, porque va en contra de sus intereses tanto como en contra de los tuyos.) En esos casos, ¿qué puedes hacer?

Pero si se le da la opción, o se le pide que defina su método preferido de facturación, aquí hay 3 razones por las que debería no optar por cobrar por hora:

1) Crea una relación de confrontación entre usted y su cliente – cuando tal conflicto es totalmente innecesario y otro arreglo de facturación beneficiaría mejor a ambas partes.

Digamos que eres un artista gráfico, y tú y tu cliente acuerdan por adelantado que el nuevo conjunto de iconos que vas a crear para su sitio web vale 1.000 dólares – por el primer conjunto, más una ronda de revisiones. (Los ajustes más allá de eso son otro asunto, no importante aquí.) Usted está contento con esa cifra, y su cliente también lo está.

Ahora que ya lo han dejado atrás, ambos tienen un incentivo para llegar a un conjunto de iconos que todos aman lo antes posible. Cuanto antes se haga, antes empezará tu cliente a cosechar los beneficios de sus nuevos iconos, en su sitio web, en el material de marketing y en otros canales de marca. Y cuanto antes se haga, más tiempo tendrás para otros proyectos de pago, y más “por hora” habrás ganado, si quieres verlo de esa manera.

En otras palabras, una vez que el cliente ha determinado lo que el producto final de la obra vale para él, el hecho de que puedas golpear un excelente conjunto de iconos a toda prisa se convierte en una virtud para ambas partes. En cambio, cuando se factura por horas, se tiene un incentivo perverso para no terminar el excelente primer borrador demasiado rápido, porque significa que se le pagará menos.

Y este inherente conflicto de intereses lleva a toda su relación con sus clientes que pagan por hora: Si demuestras que puedes completar un conjunto de iconos muy rápidamente (y en menos horas de las que valdría la compensación del trabajo), también tienes que preocuparte de que estás sentando un precedente de que el cliente debe esperar que todo tu trabajo de diseño se complete rápidamente – y no tener que pagarte mucho por ello.

2) Mide y recompensa las cosas equivocadas (y descuida las correctas).

Sigamos con nuestro ejemplo del icono de los 1000 dólares. Imagina que estás facturando por hora – digamos, 50 dólares por hora – y clavas los iconos en la primera toma. ¡Tu cliente está encantado con el trabajo! Tú estás encantado con los excelentes comentarios que has recibido. Y como el trabajo te llevó 20 horas, puedes facturarles 1.000 dólares. ¡No está mal!

Ahora un escenario diferente: Tu primer borrador se cae a pedazos. El cliente te llama frustrado y un poco asustado. Después de una conversación desagradable, haces un segundo borrador y, después de que envíes los nuevos iconos un par de días más tarde, el cliente responde que está contento. No emocionado, pero contento. Y como los dos borradores te llevaron 31 horas combinadas, puedes facturar al cliente… ¿1.550 dólares?

Pero espera. En el primer escenario, clavaste el trabajo en el primer intento. Y les encantó. ¿Segundo escenario? No tanto. Tardaste dos intentos, sacudiste la fe de tu cliente en ti, y no entregaste un borrador aprobado por un par de días extra. ¡Pero te pagaron un 50% más!

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En un escenario perfecto – o al menos uno en el que el cliente te paga por tu trabajo basado en criterios menos arbitrarios que el número de horas que toma el trabajo – harías un diseño brillante lo antes posible y luego volverías a trabajar en otros proyectos facturables. Y tu cliente comenzaría a cosechar los beneficios de tu trabajo terminado antes.

Pero en este absurdo acuerdo de facturación por hora, usted y su cliente están trabajando en contra de sus propios intereses. Lo están haciendo, porque están gastando más tiempo del necesario en el proyecto (o al menos retrasando la entrega hasta que hayan acumulado un número de horas facturables con las que puedan vivir). Tu cliente también lo es, porque te apuran para apurar el trabajo en vez de tomarte el tiempo que necesitas para hacerlo sobresaliente.

Todo porque usted y su cliente miden el valor del proyecto basándose en el “total de horas trabajadas” totalmente arbitrario en lugar de lo que realmente importa.

3) Crea un mecanismo incorporado para hacer que su trabajo sea menos compensado a medida que obtiene más conocimientos y experiencia relevantes para su cliente.

Imagina que has estado trabajando con tu cliente del juego de iconos durante unos meses. Estás aprendiendo sobre su organización, productos, visión, clientes y competidores. En resumen, te estás volviendo más rápido en la comprensión de nuevos proyectos y en la realización de un gran trabajo. ¿No significa esto que te estás volviendo más valioso para tu cliente de lo que eras en tus primeros trabajos para ellos?

Y sin embargo, si les cobras honestamente, el hecho de que cada vez eres más rápido para completar los trabajos – y entregar un trabajo que deleita a tu cliente – significa que tu compensación de este cliente baja cuanto más sube el conocimiento y la experiencia relevante que obtienes para ellos.

Mi consejo: Factura por el proyecto. Una vez que usted y su cliente se ponen de acuerdo sobre el valor final de una tarea o servicio dado, sus intereses se alinean bien desde ese momento. Y ambos pueden continuar con el negocio de generar el mejor trabajo posible en el menor tiempo posible.